O que é ancoragem e porque ela te faz negociar mal e gastar mais

Quando você vai comprar algo e vê o primeiro preço, você já se prende a ele. Tem a ver com um principio psicológico chamado de ancoragem. Na essência, significa que o primeiro número que você ver, vai enviesar todo o restante.

Imagine o seguinte, você sai para comprar uma calça jeans e na primeira loja que você entra, você encontra de uma marca que você gosta por R$300, você acha um pouco caro e sai em busca de outros. Na próxima loja, você encontra um modelo idêntico aquele por R$240 – R$60 a menos! “Pechincha”, “Não posso perder essa”, você pensa.

Mas, será que esse pensamento é real? Não é segredo para ninguém que a maioria dos produtos, principalmente os de marcas reconhecidas e consideradas de luxo, são produzidas por muito menos do que eles são vendidos. Então, quando você fica maravilhado por ter achado uma pechincha, você ainda está gastando R$240! mas, você está muito mais feliz do que se tivesse gastado os R$300 iniciais. Ancoragem, define!

Esse efeito de ancoragem, não está limitado somente a preços. Ele é um viés cognitivo e é usado também nas negociações profissionais. Quando você está negociando, deve focar primeiramente em um preço máximo e pensar em um preço mínimo ideal. Ao fazer isso, você acaba ancorando o valor de seu produto, e quando resolve dar um desconto, com certa relutância e prazo determinado, seu cliente achará que deve aproveitar rápido aquele desconto, pelo motivo de estar enviesado no primeiro preço.

Agora, como combater esse tipo de âncora, para não ter uma negociação ou compra malsucedida? Simples, criando sua própria âncora. Por exemplo, se você vai comprar algo, defina um limite mental de quanto você estaria disposto a pagar para adquirir determinado produto. Depois disso, verifique os preços, se é mais do que o seu limite, você está sem sorte! – e com certeza, vai se espantar com os preço que achar! – e se for menor, você pode comprar de consciência limpa, sabendo que seu orçamento pessoal, vai agradecer! (Isso vale também na hora de precificar, é só seguir a mesma lógica).

Infelizmente, criar sua própria âncora, não é nenhuma solução mágica: se suas âncoras mentais não baterem com os preços existentes, uma pesquisa deverá ser feita. Somente após analisar dúzias de preços por produtos idênticos ou similares é que você terá uma ideia real dos melhores preços disponíveis.

Mortalidade das empresas e o auto conhecimento.

Aqui no Brasil, muitas micro e pequenas empresas não sobrevivem aos seus cinco primeiros anos de vida, esse “muitas” significa algo em torno de 53% a 65%. É um índice grande de mortalidade, um número preocupante.

Cada empresa que fecha, é um montante de capital investido sem retorno, que provoca um efeito em cadeia, trazendo um prejuízo para todos os envolvidos: funcionários, fornecedores, clientes e principalmente os empreendedores.

Mas, o que leva uma empresa ao fracasso? São muitas as razões, vamos citar algumas: falta de conhecimento do mercado, paixão excessiva (quando você imagina uma oportunidade, e cria um relacionamento utópico, ignorando qualquer aviso de que essa idéia não trará resultados), falta de controle financeiro e uma falta de conhecimento das habilidade necessárias para empreender.

Sei que todos os itens acima são citados em bastante artigos, por consultores…e é claro que são importantes. Mas, nesse texto, focaremos no “autoconhecimento das habilidades”, que é, na minha opinião, a que deveria ser a primeira a ser observada.

Toda pessoa que quer ter seu próprio negócio, tem que desenvolver algumas habilidades necessárias para o bom andamento do seu “investimento”. Isso envolve, primeiro de tudo, uma introspecção, uma viagem pra dentro de si mesmo.

As habilidades que devem ser buscadas, são esta:

Habilidades de negociação – como eu negocio prazos? como eu consigo descontos? eu sou bom ou ruim? Eu gosto de fazer isso? Sou muito competitivo?

Hábitos – entender quais hábitos eu preciso mudar, conhece minhas deficiências, tenho hábitos que prejudicaram a condução do negócio? Sei como criar e manter novos hábitos?

Empreendedorismo – saber estar atento a novas oportunidade, consigo pensar a longo prazo? Sei adiar recompensas?

Inteligência emocional – Sei que não posso ser dominados pela emoção? que devo ter um domínio sobre elas?

Administração do tempo – sou uma pessoa que vive correndo, sem tempo pra nada?

Liderança – que tipo de líder eu sou, sou muito permissivo, mando de mais, mando de menos, sei dar um feedback, sei elogiar?

É importante saber que uns nascem com algumas dessas habilidades mais desenvolvidas que os outros, mas qualquer uma delas, é possível o “treino” para o desenvolvimento desejado. Porém, para que esse treino ocorra, é imprescindível saber em qual delas você é melhor ou pior.

Pense nisso! A economia agradece e seu investimento também.

[Review] “Como chegar ao sim” – Parte 2

Conforme combinado, com você, caro leitor, segue a continuação da resenha: Na segunda parte do livro, Como chegar ao sim, os autores começam a desenhar um método de negociação. Aliás, o nome da segunda parte do livro é “O Método”. Os 4 pilares da negociação(pessoas, interesses, opções e critérios) comentados no post anterior, são aprofundados de uma maneira didática e altamente aplicável. Vejamos.

O primeiro pilar a ser destrinçado é o “pessoas”. Todo mundo sabe como é complicado lidar com um problema sem que as pessoas se interpretem mal, se irritem e pior: levem a coisas pelos lado pessoal.

Numa negociação, existe um dado básico, muitas vezes esquecido, esta se lidando com pessoas, não com algo “abstrato” chamado “outro lado”. Como todo ser humano, ele também tem emoções, percepções e pontos de vistas. Esse dado, pode ser tanto útil como desastroso, dependendo do seu uso.

Entrar em uma negociação, sem prestar atenção as pessoas, as suas reações, como ser racional, pode ser um fiasco.

O objetivo de toda negociação é chegar em um acordo que satisfaça o interesse de ambas as partes. Além desse item, os negociadores também querem um relacionamento um relacionamento maior com o outro lado, por exemplo: quando em uma loja, um vendedor tenta te vender um produto, o interesse dele é que você compre, mais o interesse maior é fazer você um cliente habitual.

Todos os problema que envolvem pessoas nas negociações, caem na chamada “selva dos problema pessoais”(termo dos autores). Essa selva se subdivide em 3 categorias básicas: percepção, comunicação e emoção.

Percepção, nesse caso quer dizer, como o outro lado esta te vendo e como você esta vendo o outro lado. Significa, portanto, por-se no lugar do outro, usar empatia.

Nunca culpe o outro pelo seu problema, se você fizer isso, o outro ficará em sentido de defesa, ele deixara de lhe ouvir e começara a te atacar, saindo do propósito principal.

Comunicação, é um ponto deveras importante. Sem ela, não há negociação. Algumas sugestões que os autores dão, quanto a comunicação: escute ativamente o outro lado; compreender não significa concordar, fale para ser entendido; fale sobre você mesmo e não sobre o outro e finalmente fale com um objetivo(evite conversas desnecessárias).

O item mais difícil de se controlar, a emoção. Em muitas negociações os lados estão mais preparados para uma guerra do que para resolver o problema proposto.

Antes de mais nada, reconheça e entenda suas emoções e em seguida entenda as do outro, assim você estará evitando guerra, e chegando mais perto de resolver o problema.

Depois de Pessoas , o próximo pilar a ser detalhado é o interesse. Aqui, chamado de “Concentre-se nos interesses e não nas posições”.

Para ilustrar melhor, usaremos uma estória contada pelo próprio autor. “Dois homens discutem numa biblioteca. Um quer a janela abertas o outro a quer fechada. Os dois ficam por horas, abrindo e fechando, sem chegar a um acordo. Até que uma outra pessoa entra e pergunta a um o motivo de ele querer a janela aberta, ele responde que é para entrar ar. Pergunta para o outro pelo porque de mantêlá fechada, ele responde que é para não voar seus papéis. A pessoa, vai até uma janela próxima e a abre. Entrando no ambiente, mas não o suficiente para voar os papéis. Assim o problema esta resolvido.”

Não adianta ser rigoroso com as pessoas, entenda a posição do outro lado, seja rigoroso com o problema e amigável com a pessoa.

O terceiro pilar é opções . Aqui, com o nome de: Invente opções de ganhos mútuos.

Neste item, o autor nos mostra que devem ser criadas opções em que ambos os lados ganhem, ou seja, uma negociação “ganha-ganha”. Já que vimos que na maioria das negociações os envolvidos, provavelmente voltarão a negociar uns com os outros, é melhor criar uma relação favorável.

Na cabeça de muitos negociadores só pode haver uma resposta correta, a dele. Porque ele já se julgou correto/ certo, sem nem conhecer a posição do outro lado. O julgamento prematuro tem como consequência uma resposta única e como resultado uma negociação insatisfatória.

Para criar opções criativas, de ganhos mútuos, você precisa: separar o ato de inventar opções do ato de julga-lás; ampliar opções ao invés de busca uma resposta única e buscar benefícios mútuos. Cada um desses passos o ajudarão na negociação.

Para finalizar a parte II do livro, temos os critérios, ou como está aqui, “Invista em critérios objetivos”.

É um tanto quanto complicado falar em ganhos para todos e que ainda valorize um relacionamento a longo prazo, quando você enfrenta interesses conflitantes.

Você sempre vai querer um aluguel mais baixo, o outro lado, mais caro. Você quer a mercadoria para hoje, seu fornecedor para amanhã. Essas diferenças não podem ser ignoradas. Devem pensadas em critérios o objetivos.

Para negociar utilizando critérios o objetivos, antes de mais nada, você precisa de tempo. Tempo para achar padrões e critérios verídicos e factíveis.

Exemplificando, se você vai comprar um terreno, a outra parte pede um valor. Utilizando os critérios o objetivos, você pesquisará naquela região os preços médios de terrenos do mesmo tamanho. Assim, você mostrará para a outra parte o motivo pelo qual você não acha justo o pagamento do preço dele, mas sim o valor pesquisado. Isso que é critério objetivo.

Utilizando essas quatro variáveis na negociação, você com toda a certeza obterá resultado positivos e relacionamento duradouros.

Continuaremos a parte final do livro, aguardem!

[Review] “Como chegar ao sim”

Terceiro livro lido esse ano, e mais um comentário para vocês!

Como chegar ao sim, este é o nome do livro. Ele é muito mais um curso do que um livro. O conteúdo é tão bom, que deve ser estudado e não, lido.

Negociamos o tempo todo, seja um aumento salarial, o porque de investir em nossa idéia de negócio e até mesmo a compra de um computador.

Mas, nem sempre saímos felizes em uma negociação. Por diversos motivos, entre eles o fato de não termos estratégias e desconhecermos os métodos de negociação.

Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton são professores da Escola de Direito de Harvard, tem longa experiência em todo tipo de negociação, seja de pessoas com pessoas, empresas com pessoas ou até países com países… Decidiram escrever esse livro para partilharem seu conhecimento na área.

Inicialmente, eles criaram um estudo sobre negociação, que evolui para “O projeto se negociação em Harvard”, que mais tarde se tornou o livro em questão.

O livro se divide em 5 capítulos, sendo eles: I – O problema, II – O método, III – Sim, mas…, IV – Conclusão e V – 10 perguntas para chegar ao sim.

No primeiro capítulo, somos apresentados aos grandes problemas da negociação. “Barganhar posições” é um deles, significa, duas pessoas negociando, cada uma se apega a sua posição, sem entender o outro lado, e vão fazendo concessões, o mais fraco acaba cedendo, fazendo com que ele saia prejudicado. Esse tipo de negociação, “deixa de atender aos critérios básicos de produzir um acordo sensato, de modo eficiente e amistoso.”

Aqui, já existem alguma orientações. Vejamos, O autor diz para “ser afável com as pessoas e duro com o problema. Em seguida ele nos diz, “pense na negociação dividindo-a em 4 pilares: pessoas, interesses, opções e critérios”.

Quando ele diz Pessoas , ele quer dizer para separamos as pessoas do problema.

Interesses , concentre-se nos interesses e não nas posições…

Opções , crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.

Critérios, insista em que o resultado seja pautado por algum padrão objetivo.

Resumidamente, com estas orientações iniciais, os autores querem que fiquemos concentrados nos interesses e não nas posições, porque elas sempre resultam em acordos sensatos. Isso faz com que se chegue gradativamente numa decisão conjunta(decisão tomada por ambos os lados!).

Separar as pessoas dos problemas permite ter mais empatia com o outro negociador, possibilitando uma discussão amigável.

Vamos dividir o post em 2 partes. Postaremos o restante na seqüência. Esperamos que essa primeira parte tenha sido clara, se surgirem dúvidas, contate-nos nos comentários.