Dando continuidade ao post anterior, hoje falaremos dos itens restantes que comporão o seu quadro de modelo de negócios. Se você ainda não leu a primeira parte, é só clicar aqui.
3.Canais
Definido o segmento de clientes e a proposta de valor, será nesse item que a empresas tomará decisões que envolvem a maneira que ela entrara em contato com seu público e entregar a proposta de valor.
Notem, que quando falamos “entrega da proposta de valor”, estamos tentando que se pense na maneira como ela entregara aquilo que foi definido acima, mas também, entregar seu produto ou serviço, e conseguir se comunicar com o público, antes, durante e após a compra.
Os canais podem ser dividir em direto e indireto.
O canal direto, será aquele em que a empresa produzirá o produto e ela mesma se encarregará de entregar ao cliente, ou seja, ela terá todo um controle da cadeia produtiva, desse modo, contará com poucos intermediários entre a fabricação e a entrega. Podemos pensar em empresa que usam o canal direto, o Burger King: você só consegue comprar um hambúrguer dessa marca, na própria loja.
Já no canal indireto, são aquelas empresas que usam intermediários na entrega de seus produtos. Desse modo, ela divido os riscos e dilui a necessidade de um alto financiamento. Pense em uma fábrica de balas, se ela não usar o canal indireto, ela precisará montar toda uma logística até chegar ao cliente final, isso significa que ela produzirá as balas e criará lojas, onde os clientes finais poderão comprar as balas.
Independente de qual canal a empresa escolher, ela vai precisar desenvolver os itens abaixo, que são estágios pelos qual os clientes passarão ao decidir pela sua empresa. Quanto mais elaborado e mais conhecimento a empresa tiver desse estágios, maior a chance de tudo ocorrer da melhor maneira possível, ou seja, a entrega da proposta de valor conseguir ser realmente… entregue. Sabendo que são cinco essas etapas, falaremos de cada uma a seguir.
a)Conhecimento
Como aumentamos o conhecimento sobre nosso produtos e serviços?
b)Avaliação
Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de valor de nossa organização?
c)Compra
Como permitimos aos clientes comprar produtos e serviços específicos?
d)Entrega
Como entregamos uma Proposta de valor aos clientes?
e)Pós venda
Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes?
4.Relacionamento com os clientes
Uma empresa deve esclarecer o tipo de relação que quer estabelecer com cada segmento de cliente. As relações podem varias desde pessoais até automatizadas. O relacionamento com clientes pode ser guiado pelas seguintes motivação: conquista do cliente, retenção do cliente e ampliação das vendas.
- Assistência Pessoal
Baseado na interação humana. Quando a empresa decide se pautar por esse item, ela pode auxiliar o cliente durante o processo de venda ou após ele ter acontecido, por meio de algum representante. Essa assistência pessoal pode acontecer via email, call center ou qualquer outro meio que seja mais agradável para o segmento de cliente.
Hoje em dia, é possível criar os chatbots, que nada mais são do que um chat pré programado, que responde perguntas principais ou mais comuns, simulando uma conversa com um humano.
b) Assistência pessoal dedicada
Nesse item, a assistência pessoal é levada a um nível mais elevado. Ao invés de ter um atendimento genérico, essa atendimento é especializado e único, mais profundo e íntimo. Esse atendimento vai funcionar para pessoas que compram bens ou serviços exclusivos de luxo, por exemplo, quando você vai comprar jóias em Joalherias tradicionals, existem vendedores que atendem a clientes por anos, sabendo os gostos de todo mundo daquela família, ou podemos citar um Gerente de banco que atende clientes de maior renda.
c) Self-Service
A empresa não mantém nenhum relacionamento direto com os clientes, mas fornece todos os meios para que eles se sirvam. Contas bancárias digitais, podem ser um exemplo.
d) Serviços automatizados
Serviços automatizados podem reconhecer clientes individuais e suas características, e oferecer informações sobre pedidos e transações. Hoje em dia, a maioria dos sites de compras online usam essa tipo de serviço, além de passar informações sobre compras, ainda podem oferecer opções de compras baseadas nas últimas transações, quem não usa, pode ser vista com mal olhos pelos clientes.
e) Comunidades
Os clientes cada vez mais querem se sentir parte de uma comunidade. Quando uma empresa consegue agrupar seu segmento de cliente, por meio de uma comunidade, ela consegue melhorar a visão do cliente em relação a empresa. A empresa pode criar uma própria comunidade ou usar o poder de uma existente. A site de resenhas online de viagens a hotéis, Trip Advisor, pode ser um exemplo. As empresas desse setor, podem aproveitar que os clientes usam essa comunidade para expor suas experiências e oferecer um serviço de recompensa para quem fizer review no site.
f) Cocriação
Muitas empresas estão indo além da tradicional relação cliente-vendedor para cocriar valor com os clientes. A Amazon tem espaço no seu próprio site para que os leitores possam fazer resenhas de seus livros, criando valor para outros amantes de livro. Empresa como Netshoes, disponibilizam uma maneira de criar produtos exclusivos, com cores e até o nome bordado, dessa maneira, o cliente está cocriando com a empresa.
5. Fontes de receita
Esse item representa o dinheiro que a empresa gera a partir de seu segmento de clientes (subtraindo os custos da renda, a empresa conhecerá seus lucros).
Um modelo de negócios pode envolver dois tipos diferentes de fontes de receitas:
-Transações resultantes de pagamento único;
-Transações de renda recorrente, podendo ser uma assinatura ou uma taxa de licenciamento.
As empresas por meio de seus Administradores, precisam analisar de que maneiras podem potencializar suas fontes de receita. Muitas empresas ainda estão focadas essencialmente na transação mais comum, que é a compra através de um pagamento único e entrega do produto/serviço ao cliente. Não existe crítica a esse modelo, o que existe é uma visão limitada. As vezes, ela pode oferecer um serviço de assinatura, onde o cliente ficará coberto em relação a possíveis assistências técnicas que vierem a surgir. Cabe uma análise e tentar entender de que maneira, potencializar as vendas.
Para finalizar esse item, a empresa precisa entender e estabelecer preços diferentes – ou não – para condições diferentes: quantidade, distância, forma de pagamento.
6. Recursos principais
Esse componente descreve os recursos mais importantes exigidos para fazer um Modelo de negócios funcionar.
Os recursos principais podem ser categorizados como:
A)Físico
Esse categoria inclui recursos físicos como fábricas, edifícios, veículos, máquinas, sistema e pontos de vendas. Grandes redes de supermercados, tem nesse item um recurso principal, porque ela precisa de um espaço para conseguir realizar suas atividades.
B)Intelectual
Recursos intelectuais, como marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros, parcerias e bancos de dados.
C)Humano
Toda empresa precisa de recursos humanos para o seu bom funcionamento, mas em alguns casos, sem esses recursos humanos especifico, não haverá como entregar a proposta de valor. Por exemplo, uma Universidade pode estar bem localizada, e ter uma boa infraestrutura, mas se ela não conseguir um bom corpo docente, não conseguirá conquistar seus clientes.
D)Financeiro
Todas as empresa precisa de dinheiro, mas somente algumas tem em seu core business a necessidade de dinheiro. Um Banco pode ter todos os itens anteriores citados, mas se tiver pouco capital financeiro, não conseguirá entregar sua proposta de valor.
7. Atividades chaves
Nesse item será descrito as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para seu modelo de negócio funcionar.
Ela pode responder a seguinte perguntar para ajudar a entender qual será sua atividade chave:
Que atividades chaves nosso proposta de valor, canal de distribuição, relacionamento com clientes e fontes de receita requerem?
Elas podem ser categorizadas em três itens:
A)Produção
Relacionado com desenvolvimento, fabricação e entrega de produtos em quantidades delimitadas e qualidade superior.
B)Resolução de problemas
Relacionam-se com novas soluções para problemas de clientes específicos. Um Hospital e uma empresa de Consultoria, tem como atividade chave a resolução de problemas.
8. Parcerias principais
Descreve a rede de fornecedores e parcerias que poēm a empresa para funcionar.
Nesse item, é necessário conhecer quais são os fornecedores que são essenciais para a entrega da proposta de valor e quais são aqueles em que é possível criar uma parceria e de que maneira essa parceria será formada.
Essa análise é necessária, porque consegue-se mensurar de que maneira a empresa pode diminuir seu risco em ficar na mão do fornecedor.
9. Estrutura de custos
Descreve todos os custos envolvidos na operação da empresa (ou modelo de negócio). Para a empresa conseguir produzir e fazer essa produção chegar até seu cliente, existe um custo. Alguns modelos de negócios podem ser mais direcionadas para o custo e outros, mais para valor.
A)Voltada para custos
As empresas voltadas para custos, se concentram e minimizar os gastos sempre. Quando ela entende que sua proposta de valor é o preços baixo, ela deve estruturar toda a sua empresa e seguir estritamente o orçamento estabelecido.
B)Voltada para valor
Algumas empresas estão menos preocupadas com os custos e mais com sua entrega de valor. Propostas de alto nível de personalização frequentemente caracterizam modelos de negócios direcionados pelo valor. Um Resort de Luxo, com ambiente se serviços extravagantes estão nesse nessa categoria.
ESSENCIAL:
C)Custos fixos e variáveis
Independentemente se sua empresa está direcionado para custos ou valor, ela deverá conhecer minuciosamente quais são seus custos fixos e variáveis. Os custos fixos, são aqueles que permanecem os mesmos apesar do volume de artigos ou serviços produzidos, exemplo salários e alugueis. Já os variáveis são os que sofrem alterações proporcionalmente com o volume de artigos ou serviços produzidos, matérias primas são um exemplo.
O Canvas é uma ferramenta que permite um vislumbre de sua empresa, através de uma visão 360º. Você consegue entender seu modelo de negócios e com esse entendimento, surge maneira e ideias para melhorar e inovar. Separe um tempo do seu dia e desenhe sua empresa, com certeza, novas ideias ou visões irão surgir.
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Fonte:
OSTERWALDER, Alexander, PIGNEUR, Yves. Business Model Canvas – Inovação em Modelos de Negócios. Um Manual para Visionários, Inovadores e Revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.
Empreendendo & Aprendendo 