[Review] “Como chegar ao sim” – Parte 2


Conforme combinado, com você, caro leitor, segue a continuação da resenha: Na segunda parte do livro, Como chegar ao sim, os autores começam a desenhar um método de negociação. Aliás, o nome da segunda parte do livro é “O Método”. Os 4 pilares da negociação(pessoas, interesses, opções e critérios) comentados no post anterior, são aprofundados de uma maneira didática e altamente aplicável. Vejamos.

O primeiro pilar a ser destrinçado é o “pessoas”. Todo mundo sabe como é complicado lidar com um problema sem que as pessoas se interpretem mal, se irritem e pior: levem a coisas pelos lado pessoal.

Numa negociação, existe um dado básico, muitas vezes esquecido, esta se lidando com pessoas, não com algo “abstrato” chamado “outro lado”. Como todo ser humano, ele também tem emoções, percepções e pontos de vistas. Esse dado, pode ser tanto útil como desastroso, dependendo do seu uso.

Entrar em uma negociação, sem prestar atenção as pessoas, as suas reações, como ser racional, pode ser um fiasco.

O objetivo de toda negociação é chegar em um acordo que satisfaça o interesse de ambas as partes. Além desse item, os negociadores também querem um relacionamento um relacionamento maior com o outro lado, por exemplo: quando em uma loja, um vendedor tenta te vender um produto, o interesse dele é que você compre, mais o interesse maior é fazer você um cliente habitual.

Todos os problema que envolvem pessoas nas negociações, caem na chamada “selva dos problema pessoais”(termo dos autores). Essa selva se subdivide em 3 categorias básicas: percepção, comunicação e emoção.

Percepção, nesse caso quer dizer, como o outro lado esta te vendo e como você esta vendo o outro lado. Significa, portanto, por-se no lugar do outro, usar empatia.

Nunca culpe o outro pelo seu problema, se você fizer isso, o outro ficará em sentido de defesa, ele deixara de lhe ouvir e começara a te atacar, saindo do propósito principal.

Comunicação, é um ponto deveras importante. Sem ela, não há negociação. Algumas sugestões que os autores dão, quanto a comunicação: escute ativamente o outro lado; compreender não significa concordar, fale para ser entendido; fale sobre você mesmo e não sobre o outro e finalmente fale com um objetivo(evite conversas desnecessárias).

O item mais difícil de se controlar, a emoção. Em muitas negociações os lados estão mais preparados para uma guerra do que para resolver o problema proposto.

Antes de mais nada, reconheça e entenda suas emoções e em seguida entenda as do outro, assim você estará evitando guerra, e chegando mais perto de resolver o problema.

Depois de Pessoas , o próximo pilar a ser detalhado é o interesse. Aqui, chamado de “Concentre-se nos interesses e não nas posições”.

Para ilustrar melhor, usaremos uma estória contada pelo próprio autor. “Dois homens discutem numa biblioteca. Um quer a janela abertas o outro a quer fechada. Os dois ficam por horas, abrindo e fechando, sem chegar a um acordo. Até que uma outra pessoa entra e pergunta a um o motivo de ele querer a janela aberta, ele responde que é para entrar ar. Pergunta para o outro pelo porque de mantêlá fechada, ele responde que é para não voar seus papéis. A pessoa, vai até uma janela próxima e a abre. Entrando no ambiente, mas não o suficiente para voar os papéis. Assim o problema esta resolvido.”

Não adianta ser rigoroso com as pessoas, entenda a posição do outro lado, seja rigoroso com o problema e amigável com a pessoa.

O terceiro pilar é opções . Aqui, com o nome de: Invente opções de ganhos mútuos.

Neste item, o autor nos mostra que devem ser criadas opções em que ambos os lados ganhem, ou seja, uma negociação “ganha-ganha”. Já que vimos que na maioria das negociações os envolvidos, provavelmente voltarão a negociar uns com os outros, é melhor criar uma relação favorável.

Na cabeça de muitos negociadores só pode haver uma resposta correta, a dele. Porque ele já se julgou correto/ certo, sem nem conhecer a posição do outro lado. O julgamento prematuro tem como consequência uma resposta única e como resultado uma negociação insatisfatória.

Para criar opções criativas, de ganhos mútuos, você precisa: separar o ato de inventar opções do ato de julga-lás; ampliar opções ao invés de busca uma resposta única e buscar benefícios mútuos. Cada um desses passos o ajudarão na negociação.

Para finalizar a parte II do livro, temos os critérios, ou como está aqui, “Invista em critérios objetivos”.

É um tanto quanto complicado falar em ganhos para todos e que ainda valorize um relacionamento a longo prazo, quando você enfrenta interesses conflitantes.

Você sempre vai querer um aluguel mais baixo, o outro lado, mais caro. Você quer a mercadoria para hoje, seu fornecedor para amanhã. Essas diferenças não podem ser ignoradas. Devem pensadas em critérios o objetivos.

Para negociar utilizando critérios o objetivos, antes de mais nada, você precisa de tempo. Tempo para achar padrões e critérios verídicos e factíveis.

Exemplificando, se você vai comprar um terreno, a outra parte pede um valor. Utilizando os critérios o objetivos, você pesquisará naquela região os preços médios de terrenos do mesmo tamanho. Assim, você mostrará para a outra parte o motivo pelo qual você não acha justo o pagamento do preço dele, mas sim o valor pesquisado. Isso que é critério objetivo.

Utilizando essas quatro variáveis na negociação, você com toda a certeza obterá resultado positivos e relacionamento duradouros.

Continuaremos a parte final do livro, aguardem!

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