[Review] O corpo fala

O corpo fala, escrito pelos psicólogos Pierre Weil e Roland Tompakow, atualmente em sua 70º edição.  Um livro que vai mudar  a maneira como você conversa com as pessoas. Desde os primórdios tempos, onde introduzimos a fala como a principal comunicação, tiramos de cena a comunicação corporal. Na verdade, a comunicação corporal ocorre em qualquer instância de uma “conversa verbalizada através de palavras”, porém, nós acabamos prestando mais atenção ao som do que os gestos. Um grande erro, porque uma comunicação completa a outra.

O corpo fala
O corpo fala

O livro começa como se fosse uma cartilha, daquelas que nós somos alfabetizados. Primeiro, começamos a aprender as “letras”, depois formamos as palavras e por fim frases… daí, temos uma comunicação completa. Quando falamos nesse tipo de comunicação, você, leitor deve estar pensando que é um tanto complicado aprender a linguagem corporal através da escrita. Pois bem, os autores pensaram nesse detalhe, cada vez que nos é introduzidos um gesto, uma maneira que falamos com o corpo, tal maneira é descrita por palavras e acompanhadas por sua devida ilustração!

Aprender a linguagem corporal, seria difícil sem a imagem.
Aprender a linguagem corporal seria difícil sem a imagem.

Além disso, há uma sugestão por parte dos autores, cada vez que é introduzido uma nova linguagem corporal, que o leitor faça uma pausa, para observar as pessoas a sua volta, analisando se o que foi aprendido, procede.

É um livro que vale muito a pena ser lido, depois que você termina de ler esse livro, uma nova forma de observar e entender as pessoas fica incutido no seu cérebro.

Porque é bom para empreendedor? simples! precisamos o tempo todo estar em contato com pessoas, vendendo idéias, produtos, contratando pessoas, adquirindo recursos… com esse aprendizado, você vai perceber quando as pessoas estão se fechando a sua idéia, antes mesmo dela verbalizar, ou seja, você poderá convence-lá antes mesmo dela verbalizar.

Vale a pena o investimento.

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A lista que pode ser uma injeção de ânimo

Tem dias que ser empreendedor não é fácil. Dá uma vontade de jogar tudo para o alto, e ser um um assalariado. Calma! não se desespere… pensando nisso, fizemos esse post, mostrando que para se ter sucesso… você precisa de uma injeção de ânimos, de conhecimento… e se você chegou até aqui, é porque você está buscando. Leia a lista abaixo, e não desista.

 

*Tenha determinação

Quem quer ter sucesso, tem que ter muita determinação. Você tem que QUERER muito o sucesso, correr atrás, e enfrentar todos os obstáculos que surgirem.

Você tem que ter habilidades, competências, e tem que usá-las. Mas, o mais importante, tem que ter o desejo de fazer algo grande!

Steve Jobs, depois de criar a Apple, e tornar-lá  uma empresa comercial rentável, foi demitido pela diretoria. Isso mesmo: demitido pela própria empresa no qual era o fundador. Porém, ao invés de se lamentar, ele criou a Pixar(Toy Story, Up! entre outros), reinventando os filmes de animação. Transformando, mais uma vez o nosso conceito sobre algo. Com o passar do tempo, foi convidado para voltar a Apple, transformando-a em uma das mais valiosas marcas existente no mundo.

Ainda bem que Jobs foi demitido da Apple... se não fosse assim, nada de Toy Story.
Ainda bem que Jobs foi demitido da Apple… se não fosse assim, nada de Toy Story.

Jobs tinha habilidades, e usava e abusava delas! Mas a grande questão é a determinação que ele tinha: ele sabia que tinha vindo ao mundo deixar sua marca, palavras deles. Essa determinação o impulsionou mesmo em tempos difíceis. Disso que precisamos.

 

*Seja Corajoso

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Beth Mooney, atualmente CEO da Key Corp, foi a primeiro mulher a Gerenciar um banco, listado na lista dos 20 maiores bancos do Estados Unidos. Mas, o cargo atual nem o anterior, caíram em sua mão de uma hora para outra. No começo de sua carreira, ela trabalhou como secretaria em uma pequeno banco, no estado do Texas, EUA, ganhando pouco mais de US$1.000,00 por mês.

Em 1979, insatisfeita com sua atual profissão, resolver bater na porta de todos os grandes bancos, para conseguir uma vaga nos seus programas de treinamento. Quando ela chegou no Bank of Dallas, na hora soube que era aí que gostaria de trabalhar, insistiu, implorou… ficou na sala do RH por 3 horas, aguardando… até que conseguiram uma vaga em um MBA a noite e um cargo de caixa. Esse foi o ponto de virada de sua carreira.

Se você não está com medo o suficiente, você não está aprendendo! E quando você não aprende… você está morto!

 

*Delegue na empresa e em casa

A maioria de nós, não estamos atolados de tarefas. Queremos cuidar de tudo na empresa e em nossas casas. A grande maioria das pessoas de sucesso aprenderam que é importante ter ajuda. Delegar é ter fé nas pessoas, quanto mais você delegar. mais você criará um grande circulo virtuoso, seja na sua empresa, seja na sua casa.

 

*Pense grande

Pensando grande, chegou aí... do contrário, você conheceria a Frutaria do Abilio?
Pensando grande, chegou aí… do contrário, você conheceria a Frutaria do Abilio?

A rede de mercados Pão de açucar, começou pequena. No inicio era uma frutaria, no Rio de Janeiro, sem grandes ambições. Abílio Diniz, o filho mais velho de Valentim Diniz, quis transformar em mais do que ela era. Assim fundou o primeiro mercado da rede. Sempre pensando grande, Abilio, foi expandindo… e hoje o Pão de açucar é uma das maiores redes de mercado do Brasil (em faturamento).

Lemann, o empreendedor mais rico do Brasil

A pouco tempo, escrevi um artigo aqui neste blog, onde falava da importância de ter boas referências para podermos nós tornamos, se não igual, próximos a ela. Jorge Paulo Lemann é uma delas.

 

Só faltou acrescentar a Heinz!
Só faltou acrescentar a Heinz!

Bacharel em artes e ciências pela Harvard University, quando recém formado, atuou como colunista financeira do Jornal do Brasil e como corretor de ações. Hoje, com 73 anos, é o homem mais rico do Brasil e o 33º do mundo, segundo a Forbes. Tem uma fortuna avaliada em US$18 bi. Sua fortuna, vem de grande parte da Anheuser-Busch InBev, a maior fábrica-distribuidora de cervejas do mundo, tendo mais de 200 marcas em seu portfolio, entre elas: Budweiser, Stella Artois, Bud Light, Skol, Brahma e Quilmes.

O primeiro grande sucesso de Lemmann, foi com o banco de investimento chamado, Banco Garantia,  fundado em 1971 e vendido em 1998 para o Credit Suisse First Boston, por US$675 milhões. Em 2010, juntos com seus sócios, ele comprou a Burger King (umas das principais redes de fast food do E.U.A), em fevereiro de 2013 ele comprou a marca de molho de tomate americana, famosa no mundo todo: Heinz. Acho que os norte-americanos não estão felizes tendo um brasileiro como principal acionista de marcas que são quase símbolos deles.

Por seu faro de negócios, é chamado de “Buffett brasileiro”, Jorge Lemann parece não perder o apetite por aquisições de grandes marcas e bons negócios. Não mesmo. Essa semana, ele adquiriu a marca de sorvetes brasileira, Dilleto. Com apenas 5 anos de mercado, mas com um franco crescimento, ele resolveu adquiri-lá para, quem sabe, transformar a Dilleto na Haagen Dazs “brasileira”.

Como eu disse, Lemann pode ser uma referência de empreendedorismo. Trabalhou, investiu e investe em áreas diferentes, sempre que farejava um novo negócios, aí está ele. Adquiriu conhecimentos, e não ficou por aí, aplicou-os. Teve paciência, esperou o momento certo para adquirir as marcas mundias importantes… Quer mais empreendedor que isso? Observe e aprenda.

 

Conhecimento como commodity

Alguns anos atrás, quem tinha terminado uma graduação, tinha um grande diferencial. Era admirado por todos, e tinha uma demanda garantida para si. Independente de sua formação.

Anos se passaram, até que Graduação passou a não ser diferencial… profissional valorizado era aquele que tinha uma Pós graduação… e assim se foi por muito tempo.

Nos dias atuais, Faculdades são acessíveis para a grande maioria da população brasileira. O e-learning faz com que possamos estudar no conforto de nossa casa, e com qualidade top de ensino.

Conhecimento passou a ser commodity(são bens de qualidade uniforme produzidas em grandes quantidades sendo que as produções de cada um são equivalentes). Com a facilidade de adquiri-lo, ele sozinho já não é garantia de um futuro promissor. Só para esclarecer, quando falo de conhecimento, estou falando, do conhecimento adquirido através de meios acadêmicos.

Conhecimento tem que te alavancar, não aprisionar.
Conhecimento tem que te alavancar, não aprisionar.

Fazendo uma analogia, se conhecimento hoje em dia é o “carro”… mas, para você poder utilizar esse carro para chegar em caminhos estimados, você deverá ter um “motor”. O que será esse “motor”? ponto pra quem falou atitude!

Essa atitude é essencial, em tempos de crise, em tempos em que conhecimento é commodity! Saber transformar seu conhecimento em um “plus” e não só algo para colocar no currículo. Alguns autores dizem que as atitudes necessárias e essenciais para se tornar um diferencial são: (a)saber trabalhar em grupo, (b)ter uma visão holística, (c)saber comunicar-se e (d)ser empreendedor.

(A) Todos sabem que, duas cabeças pensam melhor que uma. Para saber trabalhar em grupo, é necessários conseguir extrair o melhor de cada um da equipe. Saber estimulá-los, e trazer coesão para o grupo, transformando-o em uma equipe. Conseguir criar bons relacionamentos também conta, construir um networking realmente poderoso.

(B) Se você é um profissional de Marketing, e acha que não deve saber de outras áreas da empresa, porque não há necessidade. Ledo engano. Quanto mais o profissional conhecer o trabalho do seu colega, quanto mais conhecer a empresa como um todo, mais a chance de pensar em estratégias e tomar boas decisões. Até o fato de conhecer seus concorrente, o que eles fazem, te faz ter idéias novas para seu negócio.

(C) Saber se comunicar é o que te faz vivo! Já dizia Chacrinha. quem não se comunica, se estrumbica! Quem se comunica de uma forma clara, tem mais chance de se fazer ouvido, e de mobilizar pessoas a aderirem sua idéias. Aqui entenda comunicação. não só a falada, mas saber se fazer claro ao escrever, também conta pontos!

(D) Essa é a que precisamos falar menos, já que se você, caro leitor, acompanha esse blog, deve saber bastante sobre empreender! 😉 mas, vamos comentar um pouco. Se sentir dono do negócio, sendo apenas um funcionário. te faz querer ver a empresa crescer e traz um grande senso de responsabilidade. As empresas só inovam quando tem pessoas pensando fora da caixa, e existem algum empreendedor que tem a cabeça dentro de uma caixa?

Use seu conhecimento aliada a atitudes. Funcionários padronizados, que só tem conhecimento, são os novos “apertadores de parafuso”. Fuja disso!

Empresários reclamões, resultados medianos.

Para quem deseja ter seu próprio negócio, aqui vai um conselho, não converse com empresários.

Claro que há exceções. Mas a maioria deles, transforma qualquer conversa em lamentações sem fim: meus funcionários só enrolam… Ninguém me paga… (Preencha aqui, com qualquer outra reclamação que sua imaginação permitir…)

 

Quem reclama muito, fica cego para oportunidades.
Quem reclama muito, fica cego para oportunidades.

 

A questão a ser levantada é a seguinte, a maioria desses reclamões, são aqueles que nós podíamos chamar de medianos, eles estão ali… No limite! Poderiam estar ganhando mais, dando uma maior sustentabilidade ao seu negócio… Mas a coragem não é suficiente!

Esse tipo de pessoa, tem atitudes medianas, mas na hora dos resultado, querem ter o mais grandioso possível.

Talvez, toda a sua coragem se limitava a “abrir seu próprio negócio”. Que pena, aliás, pena não, é uma ótima oportunidade para você, que ainda não abriu, não conversou com esses medianos… Não reclame! Trace metas altas, não fique na média, crie negócios sustentáveis… O Brasil é o seu bolso agradecem!

[Review] “Como chegar ao sim” – Parte 2

Conforme combinado, com você, caro leitor, segue a continuação da resenha: Na segunda parte do livro, Como chegar ao sim, os autores começam a desenhar um método de negociação. Aliás, o nome da segunda parte do livro é “O Método”. Os 4 pilares da negociação(pessoas, interesses, opções e critérios) comentados no post anterior, são aprofundados de uma maneira didática e altamente aplicável. Vejamos.

O primeiro pilar a ser destrinçado é o “pessoas”. Todo mundo sabe como é complicado lidar com um problema sem que as pessoas se interpretem mal, se irritem e pior: levem a coisas pelos lado pessoal.

Numa negociação, existe um dado básico, muitas vezes esquecido, esta se lidando com pessoas, não com algo “abstrato” chamado “outro lado”. Como todo ser humano, ele também tem emoções, percepções e pontos de vistas. Esse dado, pode ser tanto útil como desastroso, dependendo do seu uso.

Entrar em uma negociação, sem prestar atenção as pessoas, as suas reações, como ser racional, pode ser um fiasco.

O objetivo de toda negociação é chegar em um acordo que satisfaça o interesse de ambas as partes. Além desse item, os negociadores também querem um relacionamento um relacionamento maior com o outro lado, por exemplo: quando em uma loja, um vendedor tenta te vender um produto, o interesse dele é que você compre, mais o interesse maior é fazer você um cliente habitual.

Todos os problema que envolvem pessoas nas negociações, caem na chamada “selva dos problema pessoais”(termo dos autores). Essa selva se subdivide em 3 categorias básicas: percepção, comunicação e emoção.

Percepção, nesse caso quer dizer, como o outro lado esta te vendo e como você esta vendo o outro lado. Significa, portanto, por-se no lugar do outro, usar empatia.

Nunca culpe o outro pelo seu problema, se você fizer isso, o outro ficará em sentido de defesa, ele deixara de lhe ouvir e começara a te atacar, saindo do propósito principal.

Comunicação, é um ponto deveras importante. Sem ela, não há negociação. Algumas sugestões que os autores dão, quanto a comunicação: escute ativamente o outro lado; compreender não significa concordar, fale para ser entendido; fale sobre você mesmo e não sobre o outro e finalmente fale com um objetivo(evite conversas desnecessárias).

O item mais difícil de se controlar, a emoção. Em muitas negociações os lados estão mais preparados para uma guerra do que para resolver o problema proposto.

Antes de mais nada, reconheça e entenda suas emoções e em seguida entenda as do outro, assim você estará evitando guerra, e chegando mais perto de resolver o problema.

Depois de Pessoas , o próximo pilar a ser detalhado é o interesse. Aqui, chamado de “Concentre-se nos interesses e não nas posições”.

Para ilustrar melhor, usaremos uma estória contada pelo próprio autor. “Dois homens discutem numa biblioteca. Um quer a janela abertas o outro a quer fechada. Os dois ficam por horas, abrindo e fechando, sem chegar a um acordo. Até que uma outra pessoa entra e pergunta a um o motivo de ele querer a janela aberta, ele responde que é para entrar ar. Pergunta para o outro pelo porque de mantêlá fechada, ele responde que é para não voar seus papéis. A pessoa, vai até uma janela próxima e a abre. Entrando no ambiente, mas não o suficiente para voar os papéis. Assim o problema esta resolvido.”

Não adianta ser rigoroso com as pessoas, entenda a posição do outro lado, seja rigoroso com o problema e amigável com a pessoa.

O terceiro pilar é opções . Aqui, com o nome de: Invente opções de ganhos mútuos.

Neste item, o autor nos mostra que devem ser criadas opções em que ambos os lados ganhem, ou seja, uma negociação “ganha-ganha”. Já que vimos que na maioria das negociações os envolvidos, provavelmente voltarão a negociar uns com os outros, é melhor criar uma relação favorável.

Na cabeça de muitos negociadores só pode haver uma resposta correta, a dele. Porque ele já se julgou correto/ certo, sem nem conhecer a posição do outro lado. O julgamento prematuro tem como consequência uma resposta única e como resultado uma negociação insatisfatória.

Para criar opções criativas, de ganhos mútuos, você precisa: separar o ato de inventar opções do ato de julga-lás; ampliar opções ao invés de busca uma resposta única e buscar benefícios mútuos. Cada um desses passos o ajudarão na negociação.

Para finalizar a parte II do livro, temos os critérios, ou como está aqui, “Invista em critérios objetivos”.

É um tanto quanto complicado falar em ganhos para todos e que ainda valorize um relacionamento a longo prazo, quando você enfrenta interesses conflitantes.

Você sempre vai querer um aluguel mais baixo, o outro lado, mais caro. Você quer a mercadoria para hoje, seu fornecedor para amanhã. Essas diferenças não podem ser ignoradas. Devem pensadas em critérios o objetivos.

Para negociar utilizando critérios o objetivos, antes de mais nada, você precisa de tempo. Tempo para achar padrões e critérios verídicos e factíveis.

Exemplificando, se você vai comprar um terreno, a outra parte pede um valor. Utilizando os critérios o objetivos, você pesquisará naquela região os preços médios de terrenos do mesmo tamanho. Assim, você mostrará para a outra parte o motivo pelo qual você não acha justo o pagamento do preço dele, mas sim o valor pesquisado. Isso que é critério objetivo.

Utilizando essas quatro variáveis na negociação, você com toda a certeza obterá resultado positivos e relacionamento duradouros.

Continuaremos a parte final do livro, aguardem!