Canvas: Como criar negócios inovadores (Parte I)

Todos sabemos que no Brasil – e no mundo – o que movimenta a economia e emprega o maior número de pessoas (com carteira assinada ou não) são as micro e pequenas empresas. E nessas mesmas empresas, existe um alto índice de mortalidade.

Isto pode ser devido a uma visão um pouco míope do mercado, muitas vezes o empreendedor que decidiu arriscar seu dinheiro no desenvolvimento de uma empresa, tem um conhecimento técnico do negócio e pouco – ou quase nenhum – conhecimento gerencial. Sem o conhecimento gerencial, muitas vezes não se consegue enxergar as oportunidades e até mesmo se preparar para as mesmas. Seguindo o lema de que tempo é dinheiro, o empresário se vê preso em uma rede de tarefas técnicas com um misto de tarefas gerencias urgentes e isso acaba fazendo-o optar pelas tarefas técnicas.

Quando esse empreendedor decide buscar ajuda para gerenciar a empresa de uma melhor maneira, muitas vezes o academicismo de algumas teorias dispostas em livros, o acaba afastando. Desse modo o conhecimento gerencial acaba ficando restrito a grandes empresa, que tem seus executivos formados em grandes Escolas de Administração e dominam essa linguagem. O que acaba resultando é que as empresas maiores, acabam sendo mais perenes e as pequenas e médias, acabam tendo uma dificuldade maior para crescer – quando elas conseguem sobreviver.

Pensando nisso, eu sempre que posso, crio alguns posts, tentando trazer as melhores ferramentas do mundo da Administração de uma maneira que fique mais fácil seu entendimento e principalmente sua aplicação. Uma ferramenta que eu considero muito importante é Quadro do modelo de negócios, essa ferramenta também pode ser encontrado pelo nome de Canvas. Ela foi criada por Alexander Osterwalder e deu origem ao livro Business Model Generation, publicado no Brasil pela Alta Books. O autor dessa ferramenta, criou a mesma, justamente para a popularizar e ajudar no desenvolvimento desse tipo de empresa.

Osterwalder, brilhantemente, cria uma ferramenta de fácil aprendizado, em que você consegue enxergar o modelo atual de negócios* de sua empresa (se ela já existe ou se ainda vai existir) e na sequência, consegue criar alterações para que esse negócios se torne mais inovador, consiga atingir um público que até então não era visto. Para tanto ele cria um design em que você consegue olhar sua empresa de uma maneira holística, desde os clientes até a maneira como você vai distribuir sua proposta de valor. Na foto acima, conseguimos visualizar os 9 itens que irão compor o Canvas.

Basicamente:

*Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.

Essa ferramenta, proporciona um olhar para a empresa de uma maneira holística, entendendo de que maneira se está criando valor para um segmento de clientes, e de que maneira nessa criação, há uma captura de valor por parte da empresa.

Irei, nesse post, explicar o que analisar e de que maneira entender cada item – do total de 9 – que compõem o Canvas.

1. Segmento de Clientes

Os clientes são a razão da existência de toda e qualquer empresa, sem eles, nenhuma empresa sobrevive. Existe um ditado empresarial que diz: “Venda cura qualquer coisa”, logo, já dá pra entender o tamanho da importância. Para que acontece uma melhor satisfação, é necessário que se entenda exatamente quem são os seu clientes. Uma maneira de fazer isso é separar os clientes por grupos, em segmentos distintos, mais com necessidades, comportamentos e outros atributos em comum. Feito isso, a empresa consegue entender exatamente em qual segmento ela irá servir e qual ela irá ignorar.

Você desenvolver melhor sua ideia em relação a esse item respondendo as seguintes perguntas:

Para quem estamos criando valor?

Quem são nossos consumidores mais importantes (ou quem são os consumidores que são responsáveis por 80% da renda total da empresa?)

Atenção! grupos de cliente podem representar segmentos diferentes se tiver correspondência com algum dos itens abaixo:

a)Sua necessidades exigem e justificam uma oferta diferente;

b)São alcançadas por canais de distribuição diferentes;

c)Exigem diferentes tipos de relacionamento;

d)Têm lucratividade substancialmente diferentes;

e)Estão dispostas a pagar por aspectos diferentes de oferta.

Existem diversos tipos de segmentos de clientes, caba a cada empresa existente e aos futuros empreendedores pesquisarem e entenderem o seu especifico.

2. Proposta de Valor

A proposta de Valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem a sua empresa em relação a seu concorrente ou vice versa. Ela deve resolver um problema ou satisfazer uma necessidade do consumidor. Cada proposta de valor é um pacote específico que supre as exigências de um Segmentos de clientes especifico. Nesse sentido, a Proposta de Valor é uma agregação ou conjuntos de benefícios que uma empresa oferece ao clientes.

Algumas Proposta de valor podem representar uma oferta inovadora. Outras podem ser similares a outras já existentes, mas com características e atributos adicionais.

Você desenvolver melhor sua ideia em relação a esse item respondendo as seguintes perguntas:

Que valor entregamos ao cliente?

Qual problema estamos ajudando a resolver?

Que necessidade estamos satisfazendo?

Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada Segmento de clientes?

Os valores podem ser qualitativos ou quantitativos, o importante é que ele sempre satisfaça uma necessidade de um segmento especifico, com uma combinação única. Vou descrer abaixo uma lista que pode contribuir para a criação de valor para seu cliente:

2.1 Novidade: Satisfazem conjuntos novos de necessidade (as vezes os clientes não sabiam que tinham); Nem sempre tem relação com tecnologia. Empresas como a brasileira Chili Beans, lançam semanalmente uma coleção de óculos, isso faz com que toda semana exista uma novidade, consequentemente acaba gerando mais procura e mais visitas as lojas e ao site, redes sociais, para que possam ver os lançamentos.

2.2. Desempenho: Maneira tradicional de criar valor é melhorar desempenho. Quando uma empresa decide tornar isso como o cerne de sua existência, ela precisa fazer alguns upgrades pontuais na maneira como ela entrega um produto ou serviço. Exemplo de empresas que fazem isso, são as empresas de smartphone. Quando eles fazem o lançamento de um aparelho, sua equipe de P&D(Pesquisa e Desenvolvimento) já está trabalhando para que o próximo aparelho tenha uma velocidade de processamento – ou desempenho geral – melhor e mais rápida do que o atual.

2.3. Personalização: Adequação de produtos e serviços as necessidades especificas de clientes individuais ou segmento de clientes

2.4. Design: Alguns produtos tem como design o ponto alto, ou sua proposta de valor. Exemplo de indústrias que usam muito isso, são as indústrias de moda, eletrônicos e até móveis.

2.5. Marca/Status: Clientes podem considerar valor o simples ato de usar uma marca especifica. Nesse caso o especifico o que deve acontecer é um trabalho de fortalecimento da marca ou Branding. Podemos entender que a Nike ou Apple tem sua proposta de valor focada nesse item, experimente tirar a etiqueta de um tênis da Nike ou tirar o símbolo da Apple de um device e em seguida tente vende-lo pelo mesmo preço, com toda certeza a dificuldade será muito maior do que se tivesse a marca estampada.

2.6. Preço: Oferecer valores similares por um preço menor. Empresas chamadas de talibã, tem seu foco nessa proposta de valor. Não é vergonha nenhuma atender a um público que é sensível a preços, existem empresas muito bem sucedidas com foco nesse proposta de valor. O interessante nesse item é focar no desenvolvimento de um benchmarking bem feito: se inspira nas melhores e faça na sua empresas com um custo e preço final menor. A Gol Linhas Aéreas, começou e se popularizou justamente com essa proposta de valor.

2.7. Redução de Custos: Ajudar clientes a reduzir custos. ZeroPaper.com, um serviço de assinatura em que você paga mensalmente um valor, e consegue criar um controle de contas a pagar e receber de sua empresa, de maneira fácil e simples, ao invés de comprar um software.

2.8. Redução de Riscos: Clientes valorizam a redução de riscos ao comprar produtos / serviços. Quando ao comprar um produto, você ofereça uma forma de minimizar riscos, está aumentando o valor psicológico sobre seu produto, pense em carros que dão 5 anos de garantia e em como criamos um viés positivo sobre essa mesma empresa.

2.9. Acessibilidade: Tornar produtos e serviços acessível à clientes é uma outra maneira de criar valor. Um exemplo é que você quer investir em imóveis, mas não tem dinheiro para comprar um, pensando nisso os bancos e corretoras de investimentos criaram os fundos imobiliarios, onde você compra uma cota e recebe a lucratividade sobre a sua cota.

2.10. Conveniência: Deixar produtos mais fáceis para usar. Qualquer empresa que olha algum serviço ou produto existente e decide por facilitar seu uso, está tendo isso como “valor”. Pense na maneira como ouvimos música, primeiro comprando vinil, depois fitas k7, depois Cd’s, depois Mp3 e hoje via streaming, esses serviços de streaming deixaram a maneira de ouvir música mais fácil, logo, mais conveniente.

Essas são sugestões de propostas de valor. Existem inúmeras, cada empresa pode criar a sua própria pensando exatamente em comover um segmento de público específico.

3. Canais

Falaremos desse item e de outros, no próximo post.

Sei que esse artigo ficou longo, mas, ficou longo o necessário para poder contextualizar e explicar o inicio da modelagem de negócios inovadores. Vou dividir esse post por partes, para ficar mais fácil o entendimento. Até o próximo.

 

***

Fonte:

OSTERWALDER, Alexander, PIGNEUR, Yves. Business Model Canvas – Inovação em Modelos de Negócios. Um Manual para Visionários, Inovadores e Revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.

 

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Como aproveitar o momento negativo para crescer

Nunca antes na história desse país, houve tanta preocupação, medo e pessimismo com relação ao nosso futuro econômico. Bom, razões não faltam: o maior caso de corrupção no planeta, o do Petrobrás está nos assombrando… prováveis racionamento de água e energia elétrica, não são descartados. Nesse ano, pela primeira vez, em 70 anos(!) o PIB cairá pelo segundo ano consecutivo, o dólar chegou a exorbitantes R$3, deixando produtores que dependem da importação um cenário nada agradável. Some se a isso, ajustes fiscais para todo o lado, apertando ainda mais a nossa (pequena) margem de lucro.

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É obvio que um cenário assim, traz muitos desafios para cada um de nós.

Menos óbvio, é que esse mesmo cenário pode trazer muitas oportunidades!

Nos períodos em que tudo conspirava a favor, a tão falada classe c gastando pra valer, a economia crescendo em média 5% ao ano (entre 2004 e 2008), empregados sendo contratados a todo vapor, vendas das empresas batendo recordes, salários que subiam – além da inflação – e o crédito farto no mercado, tornou a maioria dos empreendedores (e dos consumidores) em profissionais acomodados e porque não, preguiçosos! Não era necessário pensar, era só seguir a maré.

Essa situação passada, fez com que os empreendedores dissessem adeus a inovação, melhoria de processos, pensamento de ganhos a longo prazo ou geração e percepção de oportunidades de novos negócios, planejamento e gestão.

O final de 2014 e até agora em 2015, nos mostrou uma situação preocupante: empresas demitindo, crédito escasso e todos os problemas que isso causa, batendo a nossa porta. Tudo isso aconteceu (pelo gigantismo e má qualidade dos gastos públicos, por exemplo, mas, não entraremos em meandros políticos) devido a desaceleração da economia. Os empresários que estavam somente seguindo a maré, agora terão que começar a remar e esticar as velas.

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Como aproveitar esse momento negativo para crescer?

É nos períodos ruins, desafiadores, de crise, que as empresas são colocadas a prova: os erros da época de abundância começam a ficar expostos. Se esses erros forem corrigidos, o sucesso da empresa a longo prazo, será garantido. Os empresários precisam ser resilientes , tomar decisões rápidas, mitigando possíveis danos.

Planejamento e uma boa gestão, são palavras chaves para o sucesso. Se conseguirmos aproveitar o momento de crise para evoluirmos e crescermos, então, esse momento não terá sido em vão.

[Tanto medo e reclamação – com razão! – já renderam mais dois post sobre, você pode ler os outros aqui e aqui.]

[Review] A revolta de Atlas

A Revolta de Atlas, foi publicado pela primeira vez em 1957, e no Brasil apenas em 1987. A autora, Ayn Rand é natural da Russia, e este livro, é considerado por muitos críticos a obra prima de ficção dessa autora.

No Brasil, ele foi publicado inicialmente como “Quem é John Galt?” e em 2010, foi relançado com o nome de “A revolta de Atlas”(divido em 3 livros).  A autora utiliza uma narrativa recheada de romance e mistérios para mostrar questões filosóficas, políticas e econômicas.

Ele é considerado o livro mais influente dos Estados Unidos, depois da Bíblia.

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Introdução – Livro 1

Acabei de ler o primeiro livro, achei ele tão bom que resolvi que tinha que compartilhar agora minhas impressões, antes mesmo de terminar a trilogia. Portanto, os comentários se restringirão a mitologia do primeiro livro.

Inicialmente, a autoria nos mostra de uma forma romanceada, a história de grandes empreendedores, destacando dois personagens como protagonistas: Dagny Taggart, que é a herdeira de uma empresa ferroviária; Hank Hearden, um empresário dono de uma siderúrgica, que inventa um novo metal, batizado de Hearden(mais forte, mais leve e mais resistente do que o aço). Os dois juntos começam a revolucionar o mundo em que vivem, para melhor.

Porém, ao longo da leitura, vamos percebendo que esses empreendedores, começam a sofrer muitas retaliações por parte do governo. Retaliações por terem boas idéias, produzirem riqueza para eles, para os funcionários, sociedade e governo.

Os dois personagens principais, são exímios administradores, têm ideias, executam e conseguem exito comercial. E, o governo, decidi taxar essas boas ideias, boicotando indiretamente a produção, dizendo que é papel deles “regular o mercado” e “não deixar que ocorra uma concorrência desleal”. Qualquer semelhança com a realidade, não é mera coincidência.

Começamos a perceber que já no livro 1, já descobrimos o porque do nome: quanto mais ideias eles tem, quanto mais eles produzem e quanto mais a sociedade se beneficia, mais o peso do mundo começa a sobrecarregar sobre eles (na forma de impostos e medidas do governo), fazendo com que em algum momento, eles resolvam se rebelar, com o sistema.

(Na mitologia Grega, Atlas é um dos titãs, ele foi condenado por Zeus, para sustentar os céuas para sempre.)

Começa a se perceber que, no livro, a política social que inicia o desenvolvimento naquele mundo, vai destruir a iniciativa pessoal, porque ela é contra a lucratividade, e consequentemente o mundo entrará em colapso.

O livro é usado por Ayn Rand para desenvolver o Objetivismo, teoria onde defende o Capitalismo, o Individualismo e o Racionalismo, e mostra os erros da regulação excessiva do governo e de políticas socialistas e assistencialistas.

 

Primeiras impressões

Frase de Ayn Rand
Frase de Ayn Rand

Gosto muito de ler, seja ficção ou não ficção. Sou muito ligado com empreendedorismo, e quando comecei a ler esse livro, já gostei desde a primeira linha: filosofia, mistério, gestão, biografias de grandes empreendedores – ainda que fictícios – politica, tudo dosado na medida certa.

O livro é excelente porque mostra as ideias erradas do socialismo e os de governo que beiram a isso: com muita regulamentação na economia, e muito assistencialismo. O empreendedorismo, as boas ideias e o lucro são mostrados como a força que impulsiona a sociedade, o ser humano, levando todos a prosperidade.

Tem como não concordar?

 

Quando falta humildade…

A fila do banco é um local altamente favorável a encontrar alguém que você conhece. E, de quebra, é uma lugar onde você escuta todo tipo de conversa – sem moralismos, dizendo que é feio escutar a conversas de outros, a não ser que você leve um tampão para os ouvidos – e hoje, presenciei uma beeem interessante, que não podia deixar de figurar no nosso espaço.

Aqui no Paraná, temos um projeto que se chama “Bom negócio Paraná”, que é basicamente, uma capacitação para empresários, bem como uma consultoria em qualquer setor de sua empresa, que necessite, sem custos! e o melhor: se precisar, você tem uma linha de empréstimos, com juros subsidiados pelo governo do Estado, ou seja, melhor e menor taxa do mercado. Para fazer parte desse projeto, você deve realizar um curso, onde são abordados aspectos de gestão, que podem ser crucial para o sucesso de sua empresa.

Fila de banco pode ser um aprendizado
Fila de banco pode ser um aprendizado

A conversa que presenciei hoje, foi de dois alunos desse projeto. Sem dar nome “aos bois”, vou chamar um de pessoa “A” e o outro de pessoa “B”.

“A” pergunta para “B” o que ela está achando do curso, e ela prontamente responde:

-Ah, não estou gostando muito… porque tudo que o professor fala no curso, eu já sei…

Bom, se a pessoa já sabe de T-U-D-O, então ela deve ser a senhora Gestão… e ela está mais interessado no fim(empréstimo) do que o meio(curso), conclui-se. Mas, após algum tempo de conversa, eis que surge:

-Bom, vou fechar minha loja… não estou conseguindo pagar as despesas fixas… se você souber de alguém que queira comprar…

como uma pessoa que sabe de tudo sobre gestão, não conseguiu salvar sua própria empresa?
Como uma pessoa que sabe de tudo sobre gestão, não conseguiu salvar sua própria empresa?

Então, surgiu uma enorme questão em minha cabeça: como uma pessoa que sabe de tudo sobre gestão, não conseguiu salvar sua própria empresa?

A moral que eu gostaria de levantar aqui com esse enredo, é a bandeira que eu sempre prego: aprendizado. Entre outras coisas, só podemos ser bem sucedidos em nossos projetos em nossa vida, principalmente em se tratando de empreendimentos, com aprendizado, e ele só vem quando adotamos uma postura de humildade. Quando admitimos que não sabemos de tudo, e por mais experientes que somos, de qualquer situação, podemos extrair algo. Se você está vivendo uma situação, e não consegue achar nada de aprendizado, cuidado! A falha pode estar em você. Empreendedor precisa ter a mente aberta, dessa forma, surgirão resoluções de problema e novas oportunidades de negócio.

Quando falta humildade… o crescimento é nulo.