Todos sabemos que no Brasil – e no mundo – o que movimenta a economia e emprega o maior número de pessoas (com carteira assinada ou não) são as micro e pequenas empresas. E nessas mesmas empresas, existe um alto índice de mortalidade.
Isto pode ser devido a uma visão um pouco míope do mercado, muitas vezes o empreendedor que decidiu arriscar seu dinheiro no desenvolvimento de uma empresa, tem um conhecimento técnico do negócio e pouco – ou quase nenhum – conhecimento gerencial. Sem o conhecimento gerencial, muitas vezes não se consegue enxergar as oportunidades e até mesmo se preparar para as mesmas. Seguindo o lema de que tempo é dinheiro, o empresário se vê preso em uma rede de tarefas técnicas com um misto de tarefas gerencias urgentes e isso acaba fazendo-o optar pelas tarefas técnicas.
Quando esse empreendedor decide buscar ajuda para gerenciar a empresa de uma melhor maneira, muitas vezes o academicismo de algumas teorias dispostas em livros, o acaba afastando. Desse modo o conhecimento gerencial acaba ficando restrito a grandes empresa, que tem seus executivos formados em grandes Escolas de Administração e dominam essa linguagem. O que acaba resultando é que as empresas maiores, acabam sendo mais perenes e as pequenas e médias, acabam tendo uma dificuldade maior para crescer – quando elas conseguem sobreviver.
Pensando nisso, eu sempre que posso, crio alguns posts, tentando trazer as melhores ferramentas do mundo da Administração de uma maneira que fique mais fácil seu entendimento e principalmente sua aplicação. Uma ferramenta que eu considero muito importante é Quadro do modelo de negócios, essa ferramenta também pode ser encontrado pelo nome de Canvas. Ela foi criada por Alexander Osterwalder e deu origem ao livro Business Model Generation, publicado no Brasil pela Alta Books. O autor dessa ferramenta, criou a mesma, justamente para a popularizar e ajudar no desenvolvimento desse tipo de empresa.
Osterwalder, brilhantemente, cria uma ferramenta de fácil aprendizado, em que você consegue enxergar o modelo atual de negócios* de sua empresa (se ela já existe ou se ainda vai existir) e na sequência, consegue criar alterações para que esse negócios se torne mais inovador, consiga atingir um público que até então não era visto. Para tanto ele cria um design em que você consegue olhar sua empresa de uma maneira holística, desde os clientes até a maneira como você vai distribuir sua proposta de valor. Na foto acima, conseguimos visualizar os 9 itens que irão compor o Canvas.
Basicamente:
*Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.
Essa ferramenta, proporciona um olhar para a empresa de uma maneira holística, entendendo de que maneira se está criando valor para um segmento de clientes, e de que maneira nessa criação, há uma captura de valor por parte da empresa.
Irei, nesse post, explicar o que analisar e de que maneira entender cada item – do total de 9 – que compõem o Canvas.
1. Segmento de Clientes
Os clientes são a razão da existência de toda e qualquer empresa, sem eles, nenhuma empresa sobrevive. Existe um ditado empresarial que diz: “Venda cura qualquer coisa”, logo, já dá pra entender o tamanho da importância. Para que acontece uma melhor satisfação, é necessário que se entenda exatamente quem são os seu clientes. Uma maneira de fazer isso é separar os clientes por grupos, em segmentos distintos, mais com necessidades, comportamentos e outros atributos em comum. Feito isso, a empresa consegue entender exatamente em qual segmento ela irá servir e qual ela irá ignorar.
Você desenvolver melhor sua ideia em relação a esse item respondendo as seguintes perguntas:
Para quem estamos criando valor?
Quem são nossos consumidores mais importantes (ou quem são os consumidores que são responsáveis por 80% da renda total da empresa?)
Atenção! grupos de cliente podem representar segmentos diferentes se tiver correspondência com algum dos itens abaixo:
a)Sua necessidades exigem e justificam uma oferta diferente;
b)São alcançadas por canais de distribuição diferentes;
c)Exigem diferentes tipos de relacionamento;
d)Têm lucratividade substancialmente diferentes;
e)Estão dispostas a pagar por aspectos diferentes de oferta.
Existem diversos tipos de segmentos de clientes, caba a cada empresa existente e aos futuros empreendedores pesquisarem e entenderem o seu especifico.
2. Proposta de Valor
A proposta de Valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem a sua empresa em relação a seu concorrente ou vice versa. Ela deve resolver um problema ou satisfazer uma necessidade do consumidor. Cada proposta de valor é um pacote específico que supre as exigências de um Segmentos de clientes especifico. Nesse sentido, a Proposta de Valor é uma agregação ou conjuntos de benefícios que uma empresa oferece ao clientes.
Algumas Proposta de valor podem representar uma oferta inovadora. Outras podem ser similares a outras já existentes, mas com características e atributos adicionais.
Você desenvolver melhor sua ideia em relação a esse item respondendo as seguintes perguntas:
Que valor entregamos ao cliente?
Qual problema estamos ajudando a resolver?
Que necessidade estamos satisfazendo?
Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada Segmento de clientes?
Os valores podem ser qualitativos ou quantitativos, o importante é que ele sempre satisfaça uma necessidade de um segmento especifico, com uma combinação única. Vou descrer abaixo uma lista que pode contribuir para a criação de valor para seu cliente:
2.1 Novidade: Satisfazem conjuntos novos de necessidade (as vezes os clientes não sabiam que tinham); Nem sempre tem relação com tecnologia. Empresas como a brasileira Chili Beans, lançam semanalmente uma coleção de óculos, isso faz com que toda semana exista uma novidade, consequentemente acaba gerando mais procura e mais visitas as lojas e ao site, redes sociais, para que possam ver os lançamentos.
2.2. Desempenho: Maneira tradicional de criar valor é melhorar desempenho. Quando uma empresa decide tornar isso como o cerne de sua existência, ela precisa fazer alguns upgrades pontuais na maneira como ela entrega um produto ou serviço. Exemplo de empresas que fazem isso, são as empresas de smartphone. Quando eles fazem o lançamento de um aparelho, sua equipe de P&D(Pesquisa e Desenvolvimento) já está trabalhando para que o próximo aparelho tenha uma velocidade de processamento – ou desempenho geral – melhor e mais rápida do que o atual.
2.3. Personalização: Adequação de produtos e serviços as necessidades especificas de clientes individuais ou segmento de clientes
2.4. Design: Alguns produtos tem como design o ponto alto, ou sua proposta de valor. Exemplo de indústrias que usam muito isso, são as indústrias de moda, eletrônicos e até móveis.
2.5. Marca/Status: Clientes podem considerar valor o simples ato de usar uma marca especifica. Nesse caso o especifico o que deve acontecer é um trabalho de fortalecimento da marca ou Branding. Podemos entender que a Nike ou Apple tem sua proposta de valor focada nesse item, experimente tirar a etiqueta de um tênis da Nike ou tirar o símbolo da Apple de um device e em seguida tente vende-lo pelo mesmo preço, com toda certeza a dificuldade será muito maior do que se tivesse a marca estampada.
2.6. Preço: Oferecer valores similares por um preço menor. Empresas chamadas de talibã, tem seu foco nessa proposta de valor. Não é vergonha nenhuma atender a um público que é sensível a preços, existem empresas muito bem sucedidas com foco nesse proposta de valor. O interessante nesse item é focar no desenvolvimento de um benchmarking bem feito: se inspira nas melhores e faça na sua empresas com um custo e preço final menor. A Gol Linhas Aéreas, começou e se popularizou justamente com essa proposta de valor.
2.7. Redução de Custos: Ajudar clientes a reduzir custos. ZeroPaper.com, um serviço de assinatura em que você paga mensalmente um valor, e consegue criar um controle de contas a pagar e receber de sua empresa, de maneira fácil e simples, ao invés de comprar um software.
2.8. Redução de Riscos: Clientes valorizam a redução de riscos ao comprar produtos / serviços. Quando ao comprar um produto, você ofereça uma forma de minimizar riscos, está aumentando o valor psicológico sobre seu produto, pense em carros que dão 5 anos de garantia e em como criamos um viés positivo sobre essa mesma empresa.
2.9. Acessibilidade: Tornar produtos e serviços acessível à clientes é uma outra maneira de criar valor. Um exemplo é que você quer investir em imóveis, mas não tem dinheiro para comprar um, pensando nisso os bancos e corretoras de investimentos criaram os fundos imobiliarios, onde você compra uma cota e recebe a lucratividade sobre a sua cota.
2.10. Conveniência: Deixar produtos mais fáceis para usar. Qualquer empresa que olha algum serviço ou produto existente e decide por facilitar seu uso, está tendo isso como “valor”. Pense na maneira como ouvimos música, primeiro comprando vinil, depois fitas k7, depois Cd’s, depois Mp3 e hoje via streaming, esses serviços de streaming deixaram a maneira de ouvir música mais fácil, logo, mais conveniente.
Essas são sugestões de propostas de valor. Existem inúmeras, cada empresa pode criar a sua própria pensando exatamente em comover um segmento de público específico.
3. Canais
Falaremos desse item e de outros, no próximo post.
Sei que esse artigo ficou longo, mas, ficou longo o necessário para poder contextualizar e explicar o inicio da modelagem de negócios inovadores. Vou dividir esse post por partes, para ficar mais fácil o entendimento. Até o próximo.
***
Fonte:
OSTERWALDER, Alexander, PIGNEUR, Yves. Business Model Canvas – Inovação em Modelos de Negócios. Um Manual para Visionários, Inovadores e Revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.