Canvas: Como criar negócios inovadores (Parte II – final)

Dando continuidade ao post anterior, hoje falaremos dos itens restantes que comporão o seu quadro de modelo de negócios. Se você ainda não leu a primeira parte, é só clicar aqui.

3.Canais

Definido o segmento de clientes e a proposta de valor, será nesse item que a empresas tomará decisões que envolvem a maneira que ela entrara em contato com seu público e entregar a proposta de valor.

Notem, que quando falamos “entrega da proposta de valor”, estamos tentando que se pense na maneira como ela entregara aquilo que foi definido acima, mas também, entregar seu produto ou serviço, e conseguir se comunicar com o público, antes, durante e após a compra.

Os canais podem ser dividir em direto e indireto.

O canal direto, será aquele em que a empresa produzirá o produto e ela mesma se encarregará de entregar ao cliente, ou seja, ela terá todo um controle da cadeia produtiva, desse modo, contará com poucos intermediários entre a fabricação e a entrega. Podemos pensar em empresa que usam o canal direto, o Burger King: você só consegue comprar um hambúrguer dessa marca, na própria loja.

Já no canal indireto, são aquelas empresas que usam intermediários na entrega de seus produtos. Desse modo, ela divido os riscos e dilui a necessidade de um alto financiamento. Pense em uma fábrica de balas, se ela não usar o canal indireto, ela precisará montar toda uma logística até chegar ao cliente final, isso significa que ela produzirá as balas e criará lojas, onde os clientes finais poderão comprar as balas.

Independente de qual canal a empresa escolher, ela vai precisar desenvolver os itens abaixo, que são estágios pelos qual os clientes passarão ao decidir pela sua empresa. Quanto mais elaborado e mais conhecimento a empresa tiver desse estágios, maior a chance de tudo ocorrer da melhor maneira possível, ou seja, a entrega da proposta de valor conseguir ser realmente… entregue. Sabendo que são cinco essas etapas, falaremos de cada uma a seguir.

a)Conhecimento

Como aumentamos o conhecimento sobre nosso produtos e serviços?

b)Avaliação

Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de valor de nossa organização?

c)Compra

Como permitimos aos clientes comprar produtos e serviços específicos?

d)Entrega

Como entregamos uma Proposta de valor aos clientes?

e)Pós venda

Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes?

4.Relacionamento com os clientes

Uma empresa deve esclarecer o tipo de relação que quer estabelecer com cada segmento de cliente. As relações podem varias desde pessoais até automatizadas. O relacionamento com clientes pode ser guiado pelas seguintes motivação: conquista do cliente, retenção do cliente e ampliação das vendas.

1. Assistência Pessoal

Baseado na interação humana. Quando a empresa decide se pautar por esse item, ela pode auxiliar o cliente durante o processo de venda ou após ele ter acontecido, por meio de algum representante. Essa assistência pessoal pode acontecer via email, call center ou qualquer outro meio que seja mais agradável para o segmento de cliente.

Hoje em dia, é possível criar os chatbots, que nada mais são do que um chat pré programado, que responde perguntas principais ou mais comuns, simulando uma conversa com um humano.

b) Assistência pessoal dedicada

Nesse item, a assistência pessoal é levada a um nível mais elevado. Ao invés de ter um atendimento genérico, essa atendimento é especializado e único, mais profundo e íntimo. Esse atendimento vai funcionar para pessoas que compram bens ou serviços exclusivos de luxo, por exemplo, quando você vai comprar jóias em Joalherias tradicionals, existem vendedores que atendem a clientes por anos, sabendo os gostos de todo mundo daquela família, ou podemos citar um Gerente de banco que atende clientes de maior renda.

c) Self-Service

A empresa não mantém nenhum relacionamento direto com os clientes, mas fornece todos os meios para que eles se sirvam. Contas bancárias digitais, podem ser um exemplo.

d) Serviços automatizados

Serviços automatizados podem reconhecer clientes individuais e suas características, e oferecer informações sobre pedidos e transações. Hoje em dia, a maioria dos sites de compras online usam essa tipo de serviço, além de passar informações sobre compras, ainda podem oferecer opções de compras baseadas nas últimas transações, quem não usa, pode ser vista com mal olhos pelos clientes.

e) Comunidades

Os clientes cada vez mais querem se sentir parte de uma comunidade. Quando uma empresa consegue agrupar seu segmento de cliente, por meio de uma comunidade, ela consegue melhorar a visão do cliente em relação a empresa. A empresa pode criar uma própria comunidade ou usar o poder de uma existente. A site de resenhas online de viagens a hotéis, Trip Advisor, pode ser um exemplo. As empresas desse setor, podem aproveitar que os clientes usam essa comunidade para expor suas experiências e oferecer um serviço de recompensa para quem fizer review no site.

f) Cocriação

Muitas empresas estão indo além da tradicional relação cliente-vendedor para cocriar valor com os clientes. A Amazon tem espaço no seu próprio site para que os leitores possam fazer resenhas de seus livros, criando valor para outros amantes de livro. Empresa como Netshoes, disponibilizam uma maneira de criar produtos exclusivos, com cores e até o nome bordado, dessa maneira, o cliente está cocriando com a empresa.

5. Fontes de receita

Esse item representa o dinheiro que a empresa gera a partir de seu segmento de clientes (subtraindo os custos da renda, a empresa conhecerá seus lucros).

Um modelo de negócios pode envolver dois tipos diferentes de fontes de receitas:

-Transações resultantes de pagamento único;

-Transações de renda recorrente, podendo ser uma assinatura ou uma taxa de licenciamento.

As empresas por meio de seus Administradores, precisam analisar de que maneiras podem potencializar suas fontes de receita. Muitas empresas ainda estão focadas essencialmente na transação mais comum, que é a compra através de um pagamento único e entrega do produto/serviço ao cliente. Não existe crítica a esse modelo, o que existe é uma visão limitada. As vezes, ela pode oferecer um serviço de assinatura, onde o cliente ficará coberto em relação a possíveis assistências técnicas que vierem a surgir. Cabe uma análise e tentar entender de que maneira, potencializar as vendas.

Para finalizar esse item, a empresa precisa entender e estabelecer preços diferentes – ou não – para condições diferentes: quantidade, distância, forma de pagamento.

6. Recursos principais

Esse componente descreve os recursos mais importantes exigidos para fazer um Modelo de negócios funcionar.

Os recursos principais podem ser categorizados como:

A)Físico

Esse categoria inclui recursos físicos como fábricas, edifícios, veículos, máquinas, sistema e pontos de vendas. Grandes redes de supermercados, tem nesse item um recurso principal, porque ela precisa de um espaço para conseguir realizar suas atividades.

B)Intelectual

Recursos intelectuais, como marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros, parcerias e bancos de dados.

C)Humano

Toda empresa precisa de recursos humanos para o seu bom funcionamento, mas em alguns casos, sem esses recursos humanos especifico, não haverá como entregar a proposta de valor. Por exemplo, uma Universidade pode estar bem localizada, e ter uma boa infraestrutura, mas se ela não conseguir um bom corpo docente, não conseguirá conquistar seus clientes.

D)Financeiro

Todas as empresa precisa de dinheiro, mas somente algumas tem em seu core business a necessidade de dinheiro. Um Banco pode ter todos os itens anteriores citados, mas se tiver pouco capital financeiro, não conseguirá entregar sua proposta de valor.

 

7. Atividades chaves

Nesse item será descrito as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para seu modelo de negócio funcionar.

Ela pode responder a seguinte perguntar para ajudar a entender qual será sua atividade chave:

Que atividades chaves nosso proposta de valor, canal de distribuição, relacionamento com clientes e fontes de receita requerem?

Elas podem ser categorizadas em três itens:

A)Produção

Relacionado com desenvolvimento, fabricação e entrega de produtos em quantidades delimitadas e qualidade superior.

B)Resolução de problemas

Relacionam-se com novas soluções para problemas de clientes específicos. Um Hospital e uma empresa de Consultoria, tem como atividade chave a resolução de problemas.

8. Parcerias principais

Descreve a rede de fornecedores e parcerias que poēm a empresa para funcionar.

Nesse item, é necessário conhecer quais são os fornecedores que são essenciais para a entrega da proposta de valor e quais são aqueles em que é possível criar uma parceria e de que maneira essa parceria será formada.

Essa análise é necessária, porque consegue-se mensurar de que maneira a empresa pode diminuir seu risco em ficar na mão do fornecedor.

9. Estrutura de custos

Descreve todos os custos envolvidos na operação da empresa (ou modelo de negócio). Para a empresa conseguir produzir e fazer essa produção chegar até seu cliente, existe um custo. Alguns modelos de negócios podem ser mais direcionadas para o custo e outros, mais para valor.

A)Voltada para custos

As empresas voltadas para custos, se concentram e minimizar os gastos sempre. Quando ela entende que sua proposta de valor é o preços baixo, ela deve estruturar toda a sua empresa e seguir estritamente o orçamento estabelecido.

B)Voltada para valor

Algumas empresas estão menos preocupadas com os custos e mais com sua entrega de valor. Propostas de alto nível de personalização frequentemente caracterizam modelos de negócios direcionados pelo valor. Um Resort de Luxo, com ambiente se serviços extravagantes estão nesse nessa categoria.

ESSENCIAL:

C)Custos fixos e variáveis

Independentemente se sua empresa está direcionado para custos ou valor, ela deverá conhecer minuciosamente quais são seus custos fixos e variáveis. Os custos fixos, são aqueles que permanecem os mesmos apesar do volume de artigos ou serviços produzidos, exemplo salários e alugueis. Já os variáveis são os que sofrem alterações proporcionalmente com o volume de artigos ou serviços produzidos, matérias primas são um exemplo.

 

O Canvas é uma ferramenta que permite um vislumbre de sua empresa, através de uma visão 360º. Você consegue entender seu modelo de negócios e com esse entendimento, surge maneira e ideias para melhorar e inovar. Separe um tempo do seu dia e desenhe sua empresa, com certeza, novas ideias ou visões irão surgir.

 

 

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Fonte:

OSTERWALDER, Alexander, PIGNEUR, Yves. Business Model Canvas – Inovação em Modelos de Negócios. Um Manual para Visionários, Inovadores e Revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.

A escolha inteligente das empresas de sucesso e o que você pode aprender com elas

Quer mais globalização que isso? (Fonte: https://br.pinterest.com/pin/233976143114772596/)

Vivemos em um mundo cada vez mais acelerado e globalizado. A tecnologia está nos permitindo realizar coisas que 10 anos atrás não era possível, por exemplo, acessar a internet de qualquer lugar. Hoje todo mundo que tenha acesso a um smartphone tem acesso a internet e infinitos aplicativos, que personalizam e melhoram o uso desses aparelhos. Quanto mais o acesso a internet fica facilitado, mais globalizado fica o nosso mundo. Conseguimos nos comunicar com uma pessoa do outro lado do mundo, com a mesma rapidez com que falamos com alguém de nossa cidade. Por meio da internet, é possível comprar uma camiseta da China, que chega a um preço que compete com a loja da esquina. Tudo isso, faz com que ao termos uma boa ideia de negócios e demorarmos a coloca-la em ação, pode custar o seu sucesso.

Startup, foi um termo que surgiu nessa revolução e com esse surgimento, muitos Gurus de administração tiveram que repensar suas ideias, porque elas acabam não funcionam nesse momento que vivemos. Antes de falarmos de ideias que ficaram obsoletas, vamos definir o que é Startup:

Empreendimentos com baixos custos iniciais e altamente escaláveis, ou seja, possuem uma expectativa de crescimento muito grande quando dão certo. Algumas empresas já solidificadas no mercado e líderes em seus segmentos, como o Google, a Yahoo! e o Ebay, são um exemplo. (Fonte: Wikipédia)

Gosto de pensar em Startup como uma empresa que cria algo que não existe no mercado, algo que não tenha comparação, algo inovador e único, que precisa ficar conhecida pela maior quantidade de pessoas em um tempo pequeno, usando pouco dinheiro. Não só empresas de tecnologia são consideradas Startups, no Brasil, quando eu penso nesse termo, me vem a cabeça a Cacau Show, que cresceu rápido e transformou o ato de comer chocolate.

O primeiro conceito, ideia propagados pelos Gurus que precisou ser revista é o Plano de negócios. Muitos professores universitário de Administração, doutrinados pela teoria e com pouca prática, vão nos dizer que a primeira coisa que fazemos ao ter uma ideia de negócio é fazer um Plano de negócio. Não acho errado, mas, as vezes o plano de negócio pode matar a ideia, justamente, porque a ideia ainda não está bem desenvolvida!

Tenho exemplo na minha própria família, quando meu pai percebeu uma oportunidade de negócios, ele criou uma empresa de uma forma bem simplória e fomos adaptando a ideia conforme o tempo foi passando e o negócio foi se provando rentável. Sabe como se chama isso? “Lean Startup”, traduzindo: Startup enxuta. Ou seja, transformar a ideia em ação, aprendendo na prática, com o menor custo possível.

Então, para todos que tem uma ideia de negócios, o conselho é colocar essa ideia em prática o mais rápido possível.

O quadro acima, serve para guiar e melhorar a ideia. Já falamos sobre esse sistema, chamado de Business Model Generation, em outro post. O plano de negócios, pode ser feito após a execução de seu negócio, para conseguir financiamento e investidores. Para você, o que importa é o negócio se provar usável e potencialmente lucrativo.

A questão é, se você não se arrepender da primeira versão de seu negócios, é porque você demorou muito para fazer o lançamento!

[REVIEW] Criatividade S.A.

Um dia estava eu em uma livraria dando uma olhada nos livros na seção de Administração e Economia, quando encontro um livro com Buzz Lightyear na capa, o nome do livro era: Criatividade S.A.  Sou muito fã dos filmes da Pixar, (tanto que no meu casamento, uma das músicas escolhidas foi You belong together) e com certeza, assim como muitos da minha geração, o primeiro filme de animação computadorizada que assisti foi Toy Story, por isso a capa me chamou atenção. Comprei!

Publicado aqui no Brasil pela editoa Rocco, é uma mistura de livro negócios com um autobiografia profissional. Ed Catmull, CEO da Pixar Animation e Disney Animation foi quem decidiu criar esse livro e com ele, provou que além de um Administrador, ele é um escritor fora de série.

Gosto de ler tudo relacionado com empreendedorismo e negócios, se misturado com cultura pop, muito melhor! E nesse livro, tudo isso é feito com louvor: não faltam descrições de como foram feitos vários filmes da Disney e da Pixar e nesses mesmos exemplos podemos aprender técnicas empresariais de como foi construída a cultura de empreendedorismo e criatividade dessas empresas que perdura até os dias de hoje.

Ed Catmul, desde sua infância era muito fã da Disney e seu sonho, era poder criar filmes de animação por computador. O grande problema é que nessa época não existiam computadores com grandes processadores e memória, e muito menos maneiras de realizar filmes da maneira como ele queria, mas, nada disso foi motivo para impedir esse sonho se tornar realidade.

Na caminhada por esse empreendimento, Ed se formou em computação gráfica e nesse caminho conheceu John Lasseter (que viria a ser mais tarde o Diretor Criativo de vários filmes da Pixar e posteriormente da Disney). E nesse mesmo caminho, após o sucesso que foi Star Wars, o ilustre George Lucas criou a Lucasfilm Computer Graphics Group e contratou os melhores nessa área: Ed e Johh. Eles ficaram nessa empresa, até a mesma ser adquirida por Steve Jobs(que decidiu investir em uma área diferente, após ser afastado do conselho da Apple).

Ed, Steve e John.
(Fonte: http://www.computerhistory.org/revolution/computer-graphics-music-and-art/15/213/613)

O desejo de mudar o mundo foi o que uniu John, Ed e Steve. Cada um a sua maneira, mas com mudanças e sonhos efetivos e reais. É muito inspirador ver que os três passaram por muitas dificuldades, mas cada um tinha a sua meta bem definida e apesar de todos os reveses que passaram, conseguiram efetivamente realizar a mudança que tanto queriam: Jobs foi imortalizado pela quantidade de revoluções tecnológicas que trouxe ao mundo, e John e Ed, pela maneira como mudaram o mundo de animação gráfica com seus filmes que nos trazem tantas memórias e alegrias na hora que assistimos.

Para ser possível existir a Pixar e até mesmo a Apple como conhecemos, foi necessário muitos erros, prejuízos e persistência. Existem várias teorias utilizadas nessa empreitada, mas, como isto é uma review e não a cópia ipsi-litteris do livro, destaco a seguir algumas teorias que considero essencial e facilmente aplicáveis. Podemos utilizar em nossas empresas e vidas, duas maneiras da Pixar resolver alguns de seus reveses: (1) quando ocorre problemas na empresa – sim, se não ocorreu ainda, irá ocorrer, ninguém esta livre disso – não fique procurando por culpados, primeiro porque vai haver muito tempo e esforço investido na coisa errada, o foco deverá ser a resolução do problema e criar uma maneira de não ocorrer aquele problema novamente, ou ao menos diminuir seu impacto. Problemas grande ou pequenos são basicamente iguais. (2) Catmull era muito fã do modelo Toyota de produção, modelo que resumidamente, quando acontece algum tipo de problema, qualquer um tem autonomia para parar a linha de produção e não aumentar esse problema, ao contrário, resolvê-lo. Parece óbvio, mas conheço muitas empresas, que somente o Gerente ou dono, tem autonomia para resolver ou parar a produção quando acontece algum tipo de problema.

Conforme a leitura vai fluindo, vamos chegando ao âmago da questão de como foi criada a cultura da Pixar. Ed, no livro nos dá uma pista: qualquer que seja a nossa meta, seja como empreendedor ou como pessoa, passaremos por muita complexidade e ele fala uma coisa que eu considerei essencial: não existe uma fórmula certa para o sucesso! (Ainda que vários “gurus” insistam no contrário), com isso em mente, precisamos ter criatividade para superar as forças invisíveis que ficam no caminhos da verdadeira inspiração.

4 formas de parar de desejar e chegar a ação

Todo mundo deseja alguma coisa. Porém, apenas o desejo, não é suficiente. É preciso ação, estratégia, e perseverança. Todo começo de ano, eu traço meus desejos(metas, ou outro nome que você quiser) a longo prazo, e mês a mês tento implementar ações pequenas para que eu consigo atingir as ações a longo prazo. Dessa forma, um passo de cada vez, é possível atingir grandes resultados. Vejamos alguns passos para facilitar:

 

1 – Estabeleça metas de longo prazo:
Longo prazo para mim significa um tempo maior que 1 ano. Então, no começo do ano, estabeleço quais as metas que pretendo alcançar até dezembro. Separo por 4 categorias: Espiritual, Professional, Financeiro e Saúde. É bom deixá-las sempre a vista, e de tempos em tempos, dar uma lida para que haja motivação, verificação e adequação.

2 – Foque no curto prazo:
Você precisa enxergar o “quadro todo” (longo prazo), mas será somente nas suas atitudes a curto prazo, que você chegará ao resultado esperado. Geralmente eu estabeleço metas mensais, para ficar fácil de ser atingido, coloquei no meu escritório um quadro negro, onde escrevo os objetivos e vou riscando, conforme vou atingindo. Dessa forma, você sempre saberá se está caminhando na direção correta.

3 – Comemore cada pequena vitória:
Acredite, não há nada mais gratificante do que atingir uma pequena meta estabelecido. A sensação de riscar cada item, te faz ter mais vontade de atingir o próximo passo. Como se você estivesse criando o hábito de atingir metas. Lembra de algo? (leia a crítica – O poder do hábito )

4 – Crie novas metas:

Cumpriu todas as metas no prazo estabelecido? crie novas! Não cumpriu? não faz mal! Repita as mesmas, crie novas e foco nelas!

 

Acredite, isso dá resultado. Não fique somente em desejo, coloque em ação. Isso é teoria de planejamento/administração colocada de um jeito informal e fácil. Tem um pequena empresa e acha que dá pra fazer isso nela? acertou! Mão na massa.

[Review] Qual a missão do Administrador?

A boa execução da Administração é vital em todos os âmbitos de nossa sociedade.

Quando eu digo Administração, eu não falo qualquer Administração, mas, me refiro aquela de formação!

Existem inúmeras faculdade no Brasil, que tem esse curso. Nem todas passam, ou tem, a qualidade necessária.

Stephen Kanitz é um Administrador que luta para que isso seja mudado, se você é Administrador e ainda não o conhece, está na hora de conhecer. Comece pelo seu blog.

Recentemente ele escreveu um livro, que questiona, qual a missão do administrador?

Segundo o próprio autor, o livro permanecerá grátis por três meses.  Nesse período ele deseja que alguém com sugestões ou críticas a esse material, o façam, para que ele mude a versão original(se achar válido). Eventuais correções também serão aceitas!

Passado esse período, a versão final será lançado em e-publishing,

Vale a pena a leitura, para futuros administradores, administradores e pessoas que queiram mais informações sobre o tema.