O que é ancoragem e porque ela te faz negociar mal e gastar mais


Quando você vai comprar algo e vê o primeiro preço, você já se prenâncorade a ele. Tem a ver com um principio psicológico chamado de ancoragem. Na essência, significa que o primeiro número que você ver, vai enviesar todo o restante.

Imagine o seguinte, você sai para comprar uma calça jeans e na primeira loja que você entra, você encontra de uma marca que você gosta por R$300, você acha um pouco caro e sai em busca de outros. Na próxima loja, você encontra um modelo idêntico aquele por R$240 – R$60 a menos! “Pechincha”, “Não posso perder essa”, você pensa.

Mas, será que esse pensamento é real? Não é segredo para ninguém que a maioria dos produtos, principalmente os de marcas reconhecidas e consideradas de luxo, são produzidas por muito menos do que eles são vendidos. Então, quando você fica maravilhado por ter achado uma pechincha, você ainda está gastando R$240! mas, você está muito mais feliz do que se tivesse gastado os R$300 iniciais. Ancoragem, define!

Esse efeito de ancoragem, não está limitado somente a preços. Ele é um viés cognitivo e é usado também nas negociações profissionais. Quando você está negociando, deve focar primeiramente em um preço máximo e pensar em um preço mínimo ideal. Ao fazer isso, você acaba ancorando o valor de seu produto, e quando resolve dar um desconto, com certa relutância e prazo determinado, seu cliente achará que deve aproveitar rápido aquele desconto, pelo motivo de estar enviesado no primeiro preço.

Agora, como combater esse tipo de âncora, para não ter uma negociação ou compra malsucedida? Simples, criando sua própria âncora. Por exemplo, se você vai comprar algo, defina um limite mental de quanto você estaria disposto a pagar para adquirir determinado produto. Depois disso, verifique os preços, se é mais do que o seu limite, você está sem sorte! – e com certeza, vai se espantar com os preço que achar! – e se for menor, você pode comprar de consciência limpa, sabendo que seu orçamento pessoal, vai agradecer! (Isso vale também na hora de precificar, é só seguir a mesma lógica).

Infelizmente, criar sua própria âncora, não é nenhuma solução mágica: se suas âncoras mentais não baterem com os preços existentes, uma pesquisa deverá ser feita. Somente após analisar dúzias de preços por produtos idênticos ou similares é que você terá uma ideia real dos melhores preços disponíveis.

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