[Review] “Como chegar ao sim”


Terceiro livro lido esse ano, e mais um comentário para vocês!

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Como chegar ao sim, este é o nome do livro. Ele é muito mais um curso do que um livro. O conteúdo é tão bom, que deve ser estudado e não, lido.

Negociamos o tempo todo, seja um aumento salarial, o porque de investir em nossa idéia de negócio e até mesmo a compra de um computador.

Mas, nem sempre saímos felizes em uma negociação. Por diversos motivos, entre eles o fato de não termos estratégias e desconhecermos os métodos de negociação.

Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton são professores da Escola de Direito de Harvard, tem longa experiência em todo tipo de negociação, seja de pessoas com pessoas, empresas com pessoas ou até países com países… Decidiram escrever esse livro para partilharem seu conhecimento na área.

Inicialmente, eles criaram um estudo sobre negociação, que evolui para “O projeto se negociação em Harvard”, que mais tarde se tornou o livro em questão.

O livro se divide em 5 capítulos, sendo eles: I – O problema, II – O método, III – Sim, mas…, IV – Conclusão e V – 10 perguntas para chegar ao sim.

No primeiro capítulo, somos apresentados aos grandes problemas da negociação. “Barganhar posições” é um deles, significa, duas pessoas negociando, cada uma se apega a sua posição, sem entender o outro lado, e vão fazendo concessões, o mais fraco acaba cedendo, fazendo com que ele saia prejudicado. Esse tipo de negociação, “deixa de atender aos critérios básicos de produzir um acordo sensato, de modo eficiente e amistoso.”

Aqui, já existem alguma orientações. Vejamos, O autor diz para “ser afável com as pessoas e duro com o problema. Em seguida ele nos diz, “pense na negociação dividindo-a em 4 pilares: pessoas, interesses, opções e critérios”.

Quando ele diz Pessoas , ele quer dizer para separamos as pessoas do problema.

Interesses , concentre-se nos interesses e não nas posições…

Opções , crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.

Critérios, insista em que o resultado seja pautado por algum padrão objetivo.

Resumidamente, com estas orientações iniciais, os autores querem que fiquemos concentrados nos interesses e não nas posições, porque elas sempre resultam em acordos sensatos. Isso faz com que se chegue gradativamente numa decisão conjunta(decisão tomada por ambos os lados!).

Separar as pessoas dos problemas permite ter mais empatia com o outro negociador, possibilitando uma discussão amigável.

Vamos dividir o post em 2 partes. Postaremos o restante na seqüência. Esperamos que essa primeira parte tenha sido clara, se surgirem dúvidas, contate-nos nos comentários.

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