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MVP: Como testar uma hipótese de negócios gastando pouco – ou quase nada

Empresas grandes tem um grande acesso a capital financeiro e humano, desse modo conseguem desenvolver boas estratégias de lançamentos de novos produtos e mitigar os riscos da empresa. Já as Pequenas e Médias empresas não tem a mesma facilidade: geralmente possuem pouco capital, limitando a execução de suas estratégias. Escrevo esse artigo pensando nisso e mostrando a essa categoria de empresários, que é possível “copiar” ideias consagradas de grandes empresas sem gastar muito – ou quase nada.

Empresas de tecnologia, por trabalharem em um ambiente que existe agilidade de ação, não tem muito tempo para encubar a ideia de negócio: eles precisam de prática o mais rápido possível, para testar sua hipótese e assim conseguir desenvolver o produto/serviço de uma melhor maneira e se firmar no mercado com lucratividade. Pois bem, para isso, elas criaram uma metodologia que se chama MVP (Minimum Viable Product) ou Produto Minimamente Viável.

E é sobre essa metodologia, que muitas empresas grandes utilizam, que vou falar e mostrar como um pequena e média empresa pode usá-la para potencializar a hipótese de um novo produto.

Basicamente, um MVP é criar uma maneira de conseguir testar sua hipótese (de uma idéia de negócio ou de um novo produto/serviço) com um público, gerando receita já no começo, gastando o mínimo possível e com um produto que consiga mostrar ao seu possível público o conceito/valor que sua empresa quer passar com essa ideia.

Construindo um MVP

Um exemplo bem didático – e extremo: você quer criar um carro que não use combustível fóssil e que seja totalmente sustentável, decide por um MVP. O conceito/valor que você quer entregar para o seu público é o cuidado com o meio ambiente e um meio eficiente de se locomover. Portanto, a imagem abaixo, é um exemplo perfeito de como construir um MVP.

Sendo a imagem (1) o primeiro MVP e a imagem (5) o produto final.

A importância de cobrar

Lembre-se que sempre é necessário cobrar pelo seu produto nesse processo. É importante a cobrança porque é a partir dela que você irá entender se você está atendendo a um público certo e se você está conseguindo passar o “valor-conceito” adequado. E como o seu cliente estará pagando, ele te dará um feedback, caso seu produto o desagrade.

A diferença entre Amostra Grátis e MVP

Algumas pessoas podem acabar confundindo Amostra Grátis com MVP, mas essas duas estratégias são usadas para fins muito distintos. A primeira usa-se como forma de divulgação, uma estratégia de comunicação. Quando se está lançando a versão final de um produto, e a distribuição do mesmo será o chamariz para que os clientes possam experimentar o produto. Já o MVP – se você leu o texto até aqui – é outraaa coisa.

Ciclo: Construir – Medir – Aprender

Esse tripé é a sustentação do MVP. Através de uma hipótese de negócios, há a construção de um produto mínimo; leva-se a teste com um possível público-alvo; é criado um sistema de mensuração para que se valide ou não a ideia; e aprende-se com a validação ou não.

Caso haja validação, começa-se a fabricação do produto final e leva-se ao mercado. Caso não tenha validação, entende-se o motivo, é realizado ajustes necessários e começa o ciclo novamente.

Mão na massa

Agora que sabemos como criar um MVP, é só desenvolver melhor sua ideia e começar a construção. Um pequeno teste, antes de começar, se você está titubeando ao responder essas perguntas, você precisa melhorar sua hipótese, antes mesmo de fazer o MVP:

  1. Você sabe qual a sua proposta de valor ou porque os clientes compraram da minha empresa e não do concorrente?;
  2. Você está resolvendo uma “dor” ou um “problema real”? ;
  3. O valor que você irá cobrar as pessoas estarão dispostas a pagar, já que elas enxergam os benefícios?

Lembre-se: seja qual for sua ideia, sua empresa tem que existir para “resolver um problema”.

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O que fazer para aproveitar as oportunidades de negócio

O que você pode fazer para aproveitar melhor as oportunidades de negócio? Pergunta bem capciosa.

A resposta inicial é, enxergá-las. Manter a mente aguçada para poder enxergar é um treino que exige disciplina e entender que uma mente voltada para questionamentos é mais importante do que ter as respostas prontas para tudo, é essencial.

Para exemplificar melhor, segue um caso real.

Mais de uma década atrás, um estudante da universidade de Harvard convidou cinco pessoas para uma discussão de oportunidade de negócios.

Somente duas dessas cinco pessoas apareceram. Essas pessoas eram: Dunstin Moskovitz (que tem um fortuna decorrente dessa ideia avaliada em U$$9.9 Bi) e Eduardo Saverin (U$$5.8 Bi) e o estudante que os convidou, é óbvio, foi Mark Zuckberg, que tem um fortuna estimada em U$$35.7 Bi.

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Fonte: Forbes

 

Eu imagino como essas três pessoas que resolveram não participar, se arrependem daquela fatídica noite. Não deve ser pouco.

Pense na quantidade de momentos que poderíamos ter tido um insight de transformar uma conversa ou a resolução de um problema em um potencial negócio e a deixamos passar.

Lição aprendida: Não há nada mais caro do que uma mente fechada. Se você quer algo que você nunca teve, faça algo que você nunca fez.

Canvas: A escolha inteligente

Segundo o dicionário do Google, Dinâmica é a “parte da mecânica que estuda o comportamento dos corpos em movimento e a ação das forças que produzem ou modificam seus movimentos”, e não existe melhor palavra para definir o momento que vivemos. Nada é estático, tudo é fluído e rápido, algo que temos certeza hoje, amanhã pode ser uma dúvida; um negócio lucrativo hoje, não é mais amanhã!

Diante disso, quando temos uma ideia de negócio, precisamos mais do que depressa, colocar em execução. Um dos princípios de empresas tecnológicas(leia-se start up) diz que “se você não sentir vergonha de seu produto depois de um tempo, você lançou ele tarde de mais”.

Esse cenário, faz com quem muitas vezes o “Plano de negócio”, como recomendam várias empresas de consultoria e orgãos ligados a criação de empresas, pode se tornar um “tiro no pé”. Primeiro poque a maneira de recolher as informações para a execução do projeto será feita no presente e seu projeto será executado no futuro – lembra do dinamismo que falamos atrás? – E segundo, enquanto você fica colhendo informações para seu “plano de negócios”, alguém vai lá e faz, e vai entendendo  mercado e recolhendo informações, conforme o negócios “anda”.

Acho importante o Plano de negócios, mas não podemos nos guiar somente por ele! Acredito que ele tem que servir para vermos qual é nossa projeção e como aconteceu na prática.

Para tirar sua ideia da cabeça de uma forma rápida e de fácil visualização, recomendo utilizar o “Canvas”:

O Business Model Canvas é uma ferramenta de gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. É um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos do modelo de negócios.[1] . O Business Model Canvas foi inicialmente proposto por Alexander Osterwalder[2]baseado no seu trabalho anterior sobre Business Model Ontology.[3]

As descrições formais do negócio se tornam os blocos para construir suas atividades. Existem várias conceitualizações diferentes de negócio; o trabalho e a tese de Osterwalder (2010[1] , 2004[3] ) propõem ummodelo único de referência baseado nas semelhanças de um vasto número de conceitualizações de modelo de negócios. Com seu padrão de design de modelo de negócios, uma empresa pode facilmente descrever seu modelo de negócios. (Fonte: Wikipedia )

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Esse é o modelo de quadro que é utilizado para fazer a ideação do seu negócio. É fácil preencher. Recomenda-se que inicialmente, seja colocado post it com palavras que representem suas ideias, em cada setor. Ao final, você vai visualizar seu negócios como um todo: desde seus principais fornecedores, até o valor que você vai entregar ao seu cliente.

Dedico esse post especialmente a todos que estão com algumas ideias, mas estão elaborando um complexo plano de negócios. Desafio você a fazer o canvas e colocar sua ideia em prática! Encerro com essa frase de Vó, que não poderia ser mais atual: “Antes feito, do que perfeito.”

[REVIEW] A lógica do cisne negro

Esse era um livro que estava na minha lista de leitura a tempos. Confesso que não li antes, porque pensava que era um livro maçante, com teorias meia boca, escrito de uma forma que te faz dormir, mas, nenhumas dessas características anteriores se aplica a esse livro. 

  
Nassim Taleb, o autor, é mestre pela Wharton, Doutor pela Universidade de Paris, foi operador na bolsa e trabalhou com derivativos em Wall Street. Muito culto (percebe-se pelas citações diversas de livros que ele faz no decorrer do livro) e um entusiasta do conhecimento empírico.

Empirismo, para o autor, é aquele tipo de conhecimento que conseguimos na prática. Por exemplo, hoje em dia, o ensino da medicina é derivado de uma educação empírica, onde os alunos precisam conhecer alguma teoria e precisam saber e ter muita prática. Já pensou em quanta faculdade que não existe nada de empirismo? Eu particularmente, concordo com o autor: prefiro uma boa dosagem de empirismo.

Não é um livro fácil, nas primeiras 50 páginas – ou até o nosso cérebro se familiarizar – é uma leitura pesada, se você resistir, a leitura se torna agradável, te faz repensar alguns paradigmas que você tenha criado.

Segundo o autor, Cisne negro, é um evento com “três características elementares: é imprevisível, ocasiona resultados impactantes e, após sua ocorrência, inventamos um meio de torná-lo menos aleatório e mais explicável. O sucesso surpreendente do Google e o 11 de Setembro, são exemplos de cisnes negros.”

Nunca vamos conseguir prever um cisne negro, caso conseguíssemos, ele não seria um! O que podemos, é tentar mitigar o efeito de um cisne negro em nossas vidas. Por exemplo, quando investimos dinheiroso, temos que colocar – não é regra! – 80% a 85% em aplicações extremamente seguras e o restante em aplicações de riscos, fazendo isso, conseguimos mitigar possíveis perdas e lucrar em possíveis cisnes negros positivos (pra você!).

Ele transita em todas as áreas de nossa vida com exemplos de como os cisnes negros nos afetam, e de modo lógico, mostra como a maioria dos métodos estatísticos que aprendemos em cursos universitários é feitos de forma a não pensar em alguns critérios que tornam o resultado procurado pouco verdadeiro. (Caso tenha interesse nesse caso específico, recomendo fortemente que leia o livro, aliás, recomendo de qualquer maneira que você leia).

Cada vez que leio um livro, procuro sair dessa leitura melhor,repensando algumas atitudes e me adequando à novas ideias, esse livro, foi um dos que contribuíram e estão contribuindo para que melhora profissionalmente e claro, pessoalmente. Estou me expondo mais a cisnes negros positivos e tentando mitigar minha exposição aos negativos.

Encerro esse post, com uma fala do autor: 

As vezes fico estarrecido ao ver como as pessoas podem ter um dia terrível ou ficar com raiva porque sentem que foram trapaceadas por uma refeição ruim, por um café frio, uma rejeição social ou uma recepção rude. (…) Esquecemos rapidamente que estar vivo já é uma sorte extraordinária, um evento remoto, uma ocorrência aleatória de proporções momstruosas. 

Imagine uma partícula de poeira ao lado de um planeta bilhões de vezes o tamanho da terra. A partícula de poeira representa a probabilidade a favor do seu nascimento; o planeta gigantesco seria a probabilidade contra. Portanto, deixe de se preocupar com coisas pequenas. Não seja como o ingrato que ganhou um castelo de presente e preocupou-se com o mofo do banheiro. Pare de olhar os dentes do cavalo que ganhou de presente – lembre-se de que você é um cisne negro.

A escolha inteligente das empresas de sucesso e o que você pode aprender com elas

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Quer mais globalização que isso? (Fonte: https://br.pinterest.com/pin/233976143114772596/)

Vivemos em um mundo cada vez mais acelerado e globalizado. A tecnologia está nos permitindo realizar coisas que 10 anos atrás não era possível, por exemplo, acessar a internet de qualquer lugar. Hoje todo mundo que tenha acesso a um smartphone tem acesso a internet e infinitos aplicativos, que personalizam e melhoram o uso desses aparelhos. Quanto mais o acesso a internet fica facilitado, mais globalizado fica o nosso mundo. Conseguimos nos comunicar com uma pessoa do outro lado do mundo, com a mesma rapidez com que falamos com alguém de nossa cidade. Por meio da internet, é possível comprar uma camiseta da China, que chega a um preço que compete com a loja da esquina. Tudo isso, faz com que ao termos uma boa ideia de negócios e demorarmos a coloca-la em ação, pode custar o seu sucesso.

Startup, foi um termo que surgiu nessa revolução e com esse surgimento, muitos Gurus de administração tiveram que repensar suas ideias, porque elas acabam não funcionam nesse momento que vivemos. Antes de falarmos de ideias que ficaram obsoletas, vamos definir o que é Startup:

Empreendimentos com baixos custos iniciais e altamente escaláveis, ou seja, possuem uma expectativa de crescimento muito grande quando dão certo. Algumas empresas já solidificadas no mercado e líderes em seus segmentos, como o Google, a Yahoo! e o Ebay, são um exemplo. (Fonte: Wikipédia)

Gosto de pensar em Startup como uma empresa que cria algo que não existe no mercado, algo que não tenha comparação, algo inovador e único, que precisa ficar conhecida pela maior quantidade de pessoas em um tempo pequeno, usando pouco dinheiro. Não só empresas de tecnologia são consideradas Startups, no Brasil, quando eu penso nesse termo, me vem a cabeça a Cacau Show, que cresceu rápido e transformou o ato de comer chocolate.

O primeiro conceito, ideia propagados pelos Gurus que precisou ser revista é o Plano de negócios. Muitos professores universitário de Administração, doutrinados pela teoria e com pouca prática, vão nos dizer que a primeira coisa que fazemos ao ter uma ideia de negócio é fazer um Plano de negócio. Não acho errado, mas, as vezes o plano de negócio pode matar a ideia, justamente, porque a ideia ainda não está bem desenvolvida!

Tenho exemplo na minha própria família, quando meu pai percebeu uma oportunidade de negócios, ele criou uma empresa de uma forma bem simplória e fomos adaptando a ideia conforme o tempo foi passando e o negócio foi se provando rentável. Sabe como se chama isso? “Lean Startup”, traduzindo: Startup enxuta. Ou seja, transformar a ideia em ação, aprendendo na prática, com o menor custo possível.

Então, para todos que tem uma ideia de negócios, o conselho é colocar essa ideia em prática o mais rápido possível.

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O quadro acima, serve para guiar e melhorar a ideia. Já falamos sobre esse sistema, chamado de Business Model Generation, em outro post. O plano de negócios, pode ser feito após a execução de seu negócio, para conseguir financiamento e investidores. Para você, o que importa é o negócio se provar usável e potencialmente lucrativo.

A questão é, se você não se arrepender da primeira versão de seu negócios, é porque você demorou muito para fazer o lançamento!